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“Hemos sido pioneros en todos los tiempos”

Entrevista a Ricardo López-Cediel, director comercial de GAM

Ricardo López-Cediel es director comercial de la Región 1 (que incluye España, Portugal y Marruecos) de GAM, primera empresa del país especializada en el alquiler y venta de maquinaria para obra civil, usos industriales y energía, entre otros. En los últimos años, el grupo ha potenciado su presencia en el exterior con la apertura de centros y ha diversificado su actividad hacia otros negocios como la venta de maquinaria nueva y usada, la gestión de repuestos y mantenimiento de máquinas, la formación, los seguros y el transporte y la logística. Actualmente, GAM está presente en 14 países con un centenar delegaciones y dispone de una flota superior a las 20.000 unidades.

“Hemos sido pioneros en todos los tiempos”

GAM

Ricardo López-Cediel: Las pérdidas en el último semestre ya las habíamos reducido en torno a un 80%. En cuanto a las estrategias, destaca la internacionalización de la compañía. En el exterior estamos presentes ya en 14 países. Además, en España y Portugal, que es donde nosotros nacimos y donde hemos sufrido la crisis, hemos llevado a cabo una reestructuración muy importante y nos hemos reinventado. Por un lado, hemos tenido que disminuir el tamaño de la compañía para adaptarnos al mercado. Por otro lado, a pesar de que nosotros estábamos centrados en el alquiler de maquinaria de construcción para grandes clientes, hemos sabido llegar a otros clientes más pequeños, a otros sectores y diversificar nuestra actividad hacia otras áreas de negocio. De hecho, antes la construcción suponía el 70% de las ventas y ahora está en torno al 30%. Yo creo que hemos sido pioneros tanto en la época buena (ya que GAM fue la primera empresa nacional en ofrecer el servicio de alquiler de maquinaria en todas partes) como en la época mala (puesto que hemos sabido salir fuera y reducir tamaño y deuda en España).

C.A.: A día de hoy el grupo tiene más de 40 delegaciones fuera de nuestras fronteras, ¿tienen previsto entrar en nuevos países y la apertura de nuevos centros en el exterior?

R.L-C.: Actualmente Latinoamérica es donde más negocio tenemos. También contamos con centros en el norte de África, Europa del Este y Arabia. Ahora mismo nuestra intención es consolidar nuestra presencia en los países en los que ya estamos presentes. Por supuesto, si surgen oportunidades las analizaremos.

C.A.: ¿Qué diferencias habéis encontrado entre trabajar para clientes españoles y para clientes extranjeros?

R.L-C.: Cuando salimos al exterior nos encontramos países donde el negocio de alquiler estaba más desarrollado, pero también había otros países donde nosotros hemos aportado un valor añadido porque, prácticamente, hemos sido precursores en ofrecer un servicio que no existía. Por tanto, no hay mucha diferencia en cuanto a clientes, sino más bien en relación al servicio que ofreces. Por ejemplo, en Latinoamérica y en el norte de África hay mucha costumbre de comprar máquinas y nosotros hemos llegado con un concepto nuevo: no inviertas en comprar una máquina que no vas a usar todos los días, nosotros te la alquilamos cuando la necesites. Precisamente éste es uno de los factores por los que estamos creciendo tanto en este tipo de países, la cultura de alquiler no existía y nosotros la hemos promocionado. Aunque también nos va muy bien fuera porque estamos presentes solamente en zonas donde hay un plan de infraestructuras muy importante, por lo que aunque haya ya actores locales en el mercado, nosotros contamos con una capacidad de inversión que muchas veces ellos no tienen.

C.A.: Además, durante el primer trimestre de 2013 GAM ha aumentado un 11% sus ventas internacionales con respecto al año anterior ¿qué objetivos económicos se han marcado para los próximos años fuera de nuestras fronteras?

R.L-C.: Ahora, casi el 40% de nuestros ingresos viene de fuera de nuestras fronteras y, en 2013, el progreso de la compañía va a proceder del negocio internacional. Seguiremos incrementando la facturación fuera, mientras que en Iberia nuestro objetivo es mantenernos con lo que tenemos.

C.A.: La crisis os ha obligado a implantaros en otros países, pero en España también habéis diversificado mucho vuestra actividad hacia otras áreas como la apertura de nuevas tiendas especializadas en la venta directa. Tras inaugurar en julio vuestro segundo establecimiento de este tipo en Pedreguer, ¿tenéis previsto crear una red de tiendas especializadas en la venta directa?

R.L-C.: En nuestro país tenemos previsto abrir nuevas tiendas de este tipo, al menos una o dos más de momento. De hecho, la siguiente va a ser en Madrid. Además, fuera también queremos abrir establecimientos de venta directa, pero no tenemos decidido en qué países. En cuanto a la diversificación que hemos llevado a cabo, nosotros antes éramos una empresa que alquilábamos máquinas y ahora somos una compañía que damos ‘servicios maquinarios’, ya que atendemos cualquier necesidad relacionada con la maquinaria. En España movemos más de 10.000 máquinas a la semana, pero ahora también ofrecemos servicios de mantenimiento, de transporte de máquinas, de formación de operadores y de compra-venta de máquinas grandes y pequeñas. Todo esto nos está ayudando un poco a salvar la crisis en nuestro país.

C.A.: ¿Y proyectáis abrir algún nuevo centro de alquiler de maquinaria en nuestro país?

R.L-C.: En España disponemos ahora una red de 58 delegaciones. De hecho, somos la empresa con mayor capilaridad. Nuestra idea es permanecer igual, no tenemos pensado abrir ni cerrar ninguna delegación.

C.A.: Por otra parte, a finales del pasado año simplificasteis vuestra estructura societaria considerablemente después de que la nueva GAM España Servicio de Maquinaria absorbiera a casi todas las filiales nacionales menos Aldaiturriaga ¿qué beneficios os ha reportado este cambio?

R.L-C.: En el año 2007 nosotros teníamos diferentes empresas especializadas en diferentes servicios. Contábamos con una sociedad centrada en temas industriales, otra en temas de maquinaria verde, otra en eventos, otra en maquinaria pesada... Y también teníamos diferentes empresas por zonas como consecuencia de nuestro nacimiento y crecimiento, que se realizó mediante la compra de empresas locales. En esa época, por la propia distribución de negocio tenía sentido. podíamos tener tantas empresas porque había un volumen de negocio muy elevado. Sin embargo, a la luz de la reorganización de servicios y en base a la necesaria optimización de recursos hemos entendido que correspondía dotar a la compañía de una estructura más sencilla y simplificada. Esta estrategia ha sido un acierto, que nos ha permitido obtener importantes eficiencias acorde con el mercado que tenemos en España.

C.A.: Anteriormente, en 2011, llegasteis a negociar vuestra fusión con Hune (la segunda empresa del sector en nuestro país) para crear una gran compañía dedicada al alquiler de maquinaria. ¿Por qué no cuajó finalmente esta operación?

R.L-C.: No funcionó porque no nos pusimos de acuerdo y desde entonces no hemos vuelto a hablar. De todas formas yo creo que hubiera sido positivo. Estamos en un mercado donde sigue habiendo exceso de oferta de maquinaria, por lo que la fusión de las dos primeras empresas habría ayudado a mejorar esta situación. Pero no salió.



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