El consejero delegado de la cadena de distribución madrileña Ahorramás, Eusebio Rubio; el director general del grupo vasco Uvesco, José Ramón Fernández de Barrena y el presidente y director general de la compañía catalana Bon Preu, Joan Font, han expuesto en una mesa redonda dentro del Congreso Aecoc Gran Consumo las claves de las tres compañías de distribución para ser competitivas.

Los directivos han opinado sobre temas como la proximidad, el precio, el surtido, la innovación,la plantilla o la responsabilidad con la sociedad. Así, Eusebio Rubio define la proximidad como el conocimiento del producto para ofrecer al cliente la mejor opción. En su busqueda de este objetivo aclara que "a veces es difícil explicar porque elegimos una referencia, por ejemplo una nuez de mayor sabor pero peor presencia". El consejero delegado de Ahorramás también asegura que su compañía nunca ha hecho nada distinto a lo que es su idea de negocio y no ha seguido las tendencias del retail. " Nuestro trabajo es el mismo que hace treinta años, orientar al cliente y darle lo mejor que podemos encontrar", asevera.

Por su parte, el presidente de Bon Preu define el concepto de proximidad en su cadena como polisémico, "en el que lo primero es la proximidad con los clientes, conocer sus gustos o saber cómo les gusta que les preparen los productos y para eso hay que tener poca rotación de los equipos", explica. Para su compañía,la proximidad también es tener acuerdos con proveedores locales, dentro de su apuesta por el producto fresco, y con los trabajadores, para que puedan entender porqué se toman las decisiones que van a afectar en su vida laboral y, por último, cercanía con el entorno que rodea a sus establecimientos.

Para Uvesco la proximidad destaca sobre todo en las secciones de frescos, aunque en alimentación seca también cuenta con un surtido adaptado a la demanda local, "algo que es muy complejo de gestionar, pero son las marcas locales las que nos diferencian de nuestros competidores", explica Fernández de Barrena. Asimismo, define este concepto como la cercanía y el compromiso con los clientes.

Para los directivos el precio es importante, "pero no lo es todo". Eusebio Rubio asegura que no se pueden comparar productos iguales con diferentes calidades, pero que tampoco se puede dejar que el cliente piense que eres caro. Para el director de Uvesco el "objetivo no es bajar el precio, sino incrementar el tique medio porque el cliente se lleva productos de mayor valor añadido".

Los tres grupos coinciden en que el porcentaje de sus ingresos por venta de productos con su marca propia no es muy elevado y ninguno tienen intención de elevarlo. Actualmente, la cifra oscila entre el 30% de Ahorramas, el 17% de Bon Preu o el 7% de Uvesco. Este último puntualiza que tiene MDD porque hay una parte de sus clientes que lo demandan, pero que no la colocan en las mejores zonas de los lineales. En este sentido, Bon Preu incide que la distribución tiene que apoyarse en los fabricantes, "porque son ellos los que conocen los productos". "Debemos ofrecer una gama suficiente para que el cliente pueda elegir, no solo nuestras marcas propias, culmina Joan Font.