Todo preparado para que el próximo 10 de marzo se celebre la, bajo el título "La cooperación entre fabricantes y distribuidores: un deseo y una necesidad". Dos de los ponentes, Javier Pérez de Leza (consejero delegado de Dinosol) y José Armando Tellado (director general de Corporación Alimentaria Peñasanta) adelantan alguno de los argumentos que expondrán en la jornada.
Preguntados por separado, ambos coinciden en el cambio de paradigma que ha supuesto para el gran consumo el ciclo económico actual. "La crisis ha empujado al consumidor a un comportamiento diferente", asegura Pérez de Leza, quien también reconoce que "en estos momentos la tensión entre fabricantes y distribuidores ha subido". También el director general de Capsa abunda en la ruptura con el pasado que ha supuesto la crisis: "nos ha permitido tomar conciencia de una nueva situación, forzar el cambio y a partir de ahí ser capaces de dar una respuesta más adecuada a nuestros consumidores en cuanto a nuestra oferta de valor: qué ofrecemos y a qué precio".
No es filantropía, es negocio
Las ventajas de un entorno colaborativo son evidentes para ambos. "Creemos firmemente que el único camino para reconducir la situación y volver al crecimiento es a través de la colaboración entre el fabricante y el distribuidor. Colaboración comercial, en cuanto acceso al consumidor, pero también en la forma de reinventar la experiencia de compra o para poner en valor la innovación", asegura Tellado, que apuesta también por cooperar con los retailers para ayudarles a renovar sus formatos comerciales. Un camino al que sale también el consejero delegado de Dinosol: "para nosotros es clave la colaboración porque nuestro consumidor nos pide de manera constante las marcas líderes. Este es un mercado donde vamos a caber todos".
También en el terreno de las marcas del distribuidor hay espacio para acuerdos entre fabricantes y distribuidores. "Los productores de marca de fabricante pedimos a la distribución que nos traten igual que tratan a la MDD, que nos permitan competir en igualdad de condiciones", resume José Armando Tellado, que pide un acceso a los lineales para las marcas de fabricante acorde a su cuota de mercado, la demanda del consumidor y sus esfuerzos en innovación y comunicación. Un modelo de crecimiento por parte de la MDD, al que Pérez de Leza augura un recorrido limitado: "yo no veo una distribución en España donde la MDD tenga un porcentaje superior al 50%."
Creación de valor
Al final, la cuestión es crear valor suficiente para remunerar a todos los eslabones de la cadena: "hay muchas formas de trabajar que van a ser capaces de reconducir otra vez esta situación en la que nos hemos visto inmersos en estos últimos tres años, de estancamiento en términos de volumen y deflación en términos de valor. Podemos conjuntamente crear valor para la categoría, innovar y satisfacer mejor a los consumidores", asegura Tellado.
Además de José Armando Tellado y Javier Pérez de Leza, el Encuentro Gran Consumo contará con la participación como ponentes de Jorge Ybarra Lóring, director de productos de gran consumo de Carrefour; José María Vilas, presidente de Panrico; Enrique García Martín, director comercial de Procter & Gamble; Antonio Luque Luque, director general de Hojiblanca; Luis Osuna Hervás, CEO de Covirán; Juan Pascual Sansano, consejero delegado de Grupo El Árbol; Fernando Valdés Bueno, director general de Campofrío Iberia; Manuel Calvo García-Benavides, consejero delegado de Grupo Calvo; y Pepe Martínez, director general de Millward Brown.
Una oportunidad para retomar la relación fuera del contexto diario de negociación, asegura Javier Pérez de Leza, para quien "cuanto más nos dediquemos a dialogar y a pensar cómo podemos generar más consumo y cómo conseguimos que el cliente venga a nuestras tiendas, mejor nos va a ir".
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