Transcurridos apenas unos meses desde su incorporación al frente de la filial en España de la empresa líder en alimentación saludable por venta directa, Carlos Barroso nos desgrana algunos de los parámetros que rigen este tipo de comercialización y nos habla sobre su empresa.

Alimarket: ¿Cuándo se incorpora a Herbalife para asumir la dirección general?

Carlos Barroso: Me incorporé a Herbalife el pasado 3 de octubre, procedente de Oriflame. Y estoy encantado de trabajar en este mercado de la venta directa, que es una gran desconocida para mucha gente.

A.: ¿Cómo funciona el sistema de venta en su empresa?

C.B.: Normalmente, lo que ocurre es que alguien te habla del producto, empiezas a consumirlo y te gusta. En un momento dado, empiezas a hablarle a las personas que te rodean, y ves que el mensaje se extiende. Entonces, puedes optar por seguir siendo un consumidor, o convertirte en distribuidor y ganar un dinero extra surtiéndoles de una serie de productos que compras a la empresa.

A.: ¿Compaginan los distribuidores esta actividad con otro trabajo, o hacen de esta actividad su único trabajo?

C.B.: Existen las dos vertientes. Hay muchos distribuidores para los que es un complemento a su trabajo, una manera de ingresar un dinero extra; pero hay también otros muchos que se dedican en exclusiva a esta actividad.

A.: ¿Cómo desarrollan los distribuidores su actividad de venta?

C.B.: De diversas formas. Recogiendo pedidos de sus conocidos, compañeros de trabajo, vecinos, etc. Cada distribuidor se programa su forma de actuación. Es bastante normal el hacer reuniones, en casas o cafeterías, con personas cercanas que avisan a su entorno de amistades. Es una actividad muy social.

A.: ¿Cómo ha afectado la crisis a la venta directa? ¿Se ha notado un mayor número de distribuidores?

C.B.: Sí, se ha notado un crecimiento en el número de distribuidores, pero sobre todo se ha notado que tenemos una mayor retención. Eso es señal de que les gustan nuestros productos y se sienten satisfechos con la oportunidad de negocio que pueden tener con ellos.

A.: ¿Herbalife opera de forma similar en todos los países en los que está presente la empresa?

C.B.: Básicamente, si. Herbalife siempre comercializa sus productos mediante la venta directa en todos los países en los que está presente. Es más, lo hace bajo el mismo plan de marketing, es decir, el mismo sistema de descuentos, etc. Así, cualquier distribuidor de un país puede abrir negocio en otro, siempre con las mismas condiciones.

Únicamente en China se opera de un modo diferente, dadas las restricciones que pone el gobierno chino para la comercialización de productos por parte de extranjeros. Ese mercado es la única excepción.

A.: Recientemente han tenido algún problema en Bélgica, donde se acusaba a Herbalife de seguir un sistema piramidal, ¿qué ha pasado?

C.B.: Más que un problema lo que sucedió fue que una asociación de consumidores había hecho alguna denuncia acerca de las prácticas de Herbalife. La empresa ha estado informada en todo momento, y ha aportado la documentación suficiente para rechazar estas acusaciones de utilizar un sistema piramidal, pero, al parecer, en mitad del proceso cambiaron el juez, y éste dictó una sentencia contra Herbalife sin tener en cuenta las alegaciones aportadas. Se ha recurrido y, en la actualidad, se está pendiente de una nueva resolución.

A.: ¿Existe mucha diferencia en el desarrollo del sistema de venta directa en los distintos países?

C.B.: Sí, el comportamiento no siempre es el mismo. Herbalife es estadounidense, y este mercado es el inventor de la venta directa. Allí es muy conocida y está muy asumida. En Europa hay países en los que ha tenido muy buena evolución, como España, donde la venta directa está perfectamente regulada. Existe una Asociación de Venta Directa, que cuenta con 18 miembros, con un código de ética propio, y de la que somos miembros.

A.: Hablemos un poco de la empresa, ¿cómo se reparte su actividad?

C.B.: Bueno, Herbalife centra su actividad en la nutrición. Tanto interna, mediante batidos, barritas, etc.; como externa, con cremas y otros productos cosméticos. El reparto aproximado de ambas divisiones sería 75% la nutrición interna, de la que somos líderes a nivel mundial, frente al 25%, de la externa.

A.: La gama de productos es la misma para todos los países en los que la empresa está presente?

C.B.: Básicamente sí, aunque hay productos que pueden estar ya en el mercado estadounidense y no han llegado todavía a Europa; o puede haber otros que se considera que no van a tener tanta aceptación.

Además, cuando iniciamos la comercialización en un país en el que, hasta el momento no hemos estado presentes, solemos entrar con una gama básica que vamos ampliando paulatinamente.

Pero de forma general, sí, la oferta es la misma.

A.: ¿Qué importancia tiene el mercado español en el conjunto de países en los que la empresa está presente?

C.B.: España es un mercado muy importante. Dentro de lo que es EMEA, el nuestro es el sexto país en crecimiento, con un incremento de un 18% en ventas en el último año. No obstante, todas las regiones que contempla Herbalife han registrado crecimiento de dos dígitos en el último ejercicio, lo cual es fantástico.

A.: ¿Cuál es la presencia de la empresa en el mercado español?

C.B.: Herbalife está presente en España desde hace 22 años. Tenemos un almacén de 750 m2 en la localidad madrileña de Camarma de Esteruelas, que se abastece desde las instalaciones de la empresa en Holanda y que centraliza alrededor del 65% de nuestras entregas a las casas de los distribuidores; y oficinas en Madrid y Barcelona, en las que los distribuidores pueden hacer sus pedidos.

A.: Y ya para finalizar, ¿qué novedades tiene la empresa en cartera?

C.B.: A nivel de producto, recientemente lanzamos una línea deportiva, dirigida a personas que realizan un mayor esfuerzo, con la que estamos apoyando a deportistas como Leo Messi, el Barça o el Valencia C.F. Y a nivel empresa, estamos empezando a plantearnos la posible necesidad de ampliar nuestro almacén de Camarma. Si la evolución de la empresa continúa en la línea seguida durante los últimos años, quizá el próximo año se nos quede ya un poco justo.