¿Dónde se centra la toma de decisiones a la hora de invertir en rehabilitación? En el mercado español claramente en los propietarios , que componen el mercado inmobiliario más atomizado de Europa, en esencia, un mercado finalista y por tanto asido a la lógica del consumo. Las políticas de regeneración que tienen por objetivo movilizar recursos y generar escala en las actuaciones deben ser un objetivo de primer nivel. Precisan para resultar efectivas una fuerte dotación de financiación pública. En zonas generalmente que presentan cierta degradación urbana por la antigüedad de los edificios y deficiente mantenimiento y en el actual contexto, estas áreas presentan una fuerte erosión económica. Por tanto se convierte en un reto con una perspectiva a largo plazo, más allá de los objetivos que logre dinamizar el Plan de rehabilitación y regeneración recientemente aprobado que podrán movilizar actuaciones puntuales y ya muy maduras en su gestación.

Esta atomización del mercado viene además ligada al dominio del modelo de comunidad de vecinos, una compleja realidad que impide poner en marcha políticas de rehabilitación a gran escala y en el corto o incluso medio plazo. No es el caso de modelos como Reino Unido, Alemania o Francia, entre otros, donde existen grandes operadores que gestionan miles de viviendas en propiedad y que promueven la mejora constante de las instalaciones. En España, el factor individual (intereses individuales) no puede disociarse del colectivo (comunidades de vecinos). Por lo tanto, entendemos que un modelo adaptado al caso español requiere un equilibrio entre ambos focos de interés. El objetivo de este artículo es ver en qué medida la iniciativa privada puede ejercer como un actor dinamizador del mercado .

Sabemos quién es el último responsable en la toma de decisión: el propietario. ¿Qué percepción tienen los consumidores del sector construcción? El canal en su conjunto y para el ámbito que nos ocupa (en otros ámbitos de la actividad constructiva somos líderes mundiales), en la orientación al mercado finalista ¿hemos construido un discurso sólido para dirigirse al mercado y no generar contradicciones que conducen a la desconfianza? Generar confianza requiere transmitir seguridad, credibilidad y transparencia. Cuando otros mercados europeos dieron el salto hacia la rehabilitación (enfocada al ahorro energético) se encontraron con una situación con notables paralelismos. La información contradictoria del mercado generaba inseguridad y desconfianza en los clientes. Como respuesta, un caso de éxito es el modelo Energie-Fachberater.

Expertos en Energía es una iniciativa de la asociación alemana de distribuidores, bajo el concepto de tiendas especializadas en materiales de construcción . Cuenta con el apoyo de las industrias de materiales y sistemas ligados a la eficiencia energética. Este trabajo, iniciado en 2004, le valió el reconocimiento público de la administración alemana en 2010 por la capacidad que había mostrado como elemento clave para dinamizar el mercado y fomentar la rehabilitación energética en la franja minorista (que en España representa la mayor parte del mercado). El objetivo de esta iniciativa: tener un discurso unificado que ofreciera credibilidad al mercado y éste se dejara aconsejar, supiera diferenciar dónde le van a realizar un análisis profesional, poniendo al punto de venta como eje de todo este trabajo.

¿Qué motivó este proyecto y la iniciativa conjunta entre competidores? La complejidad que supone para el propietario enfrentarse a una rehabilitación energética, la diversidad de fuentes de información, a menudo contradictorias entre sí y lo que supone la gestión administrativa, desde la búsqueda de subvenciones a financiación, etc… Todo ello supone una falta de criterio en el mercado que genera desconfianza, dificultad y por tanto un obstáculo a la toma de decisiones. El proyecto consistió en crear un discurso único, estandarizado, que fuera visto por el mercado como el auténtico, el que genera confianza. Para ello se creó la figura del consultor de energía en el comercio de materiales de construcción , que incluye una formación estandarizada, homologada tanto en soluciones como en aspectos normativos.

El canal debe orientarse al mercado y hacerlo de un modo coherente. Si el canal se articula y construye un modelo estará más capacitado para derribar barreras basadas en prejuicios históricos de los consumidores respecto a la construcción. Desde esta perspectiva debemos asumir el reto de la cooperación, principalmente entre industria y distribución, para que desde los equipos comerciales de la distribución de materiales de construcción se promueva un perfil profesional no sólo capacitado, sino reconocido, un consultor en reforma sostenible (ahorro energético, accesibilidad, seguridad, confort…), capaz de hacer movilizar el mercado. Un modelo que además posicionará socialmente el modelo de distribución profesional de materiales de construcción y apuntalará tanto sus competencias como su competitividad .

La industria posee soluciones y conocimiento de producto, la distribución capilaridad y accesibilidad al mercado, estamos en disposición de ofrecer soluciones efectivas a través de la conjunción de diversos desarrollos sectoriales catalizadores de conocimiento, como es la escuela corporativa Materalia, y tenemos desarrollado conocimiento y herramientas que puedan generar la definición de un modelo diferencial de interacción con el mercado, comprometido y capaz de generar credibilidad y confianza. Si avanzamos de forma conjunta hacia un mismo fin, podremos llevarlo a cabo . Juntos lo conseguiremos.