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Intercambio de datos de producto entre distribuidores y fabricantes: una reflexión para mejorar las ventas

Intercambio de datos de producto entre distribuidores y fabricantes: una reflexión para mejorar las ventas

Para que un distribuidor de materiales pueda ofrecer una buena calidad de servicio es imprescindible contar con buena información de producto. Más aún con la creciente apertura de nuevos canales digitales que el profesional está esperando: 8 de cada 10 buscaron materiales regularmente a través de internet el año pasado y el 40% espera comprar materiales por medios digitales en sus distribuidores este año.

Pero contar con buena información de producto para el usuario/profesional, ya acostumbrado a navegar y comprar por internet en otros ámbitos, no es fácil. Fabricante y distribuidor no solo deben hacerle llegar tarifas. También otra información como imágenes, características técnicas o acceso sencillo a la ficha de producto. Esta es la información que ofrece una buena experiencia en la tienda online del distribuidor, y la que asegura que en todos los puntos de contacto -desde el mostrador al ordenador- la calidad de servicio sea perfecta. La competitividad online es alta, pero no contra Amazon, sino entre distribuidores profesionales que también conocen el producto y sí ofrecen un magnífico servicio (no sólo un precio bajo y plazo de entrega corto).

Y el distribuidor, que está aceptando el reto de completar su servicio con canales digitales, trabajando sobre precio y servicio para fidelizar a sus clientes, tiene dificultades en contar con este contenido de producto:

El 56% de fabricantes envía sus tarifas en formato Excel o PDF a la distribución.

En un 10% de los casos, paradójicamente, no se llega a enviar ningún dato.

Y solo el 19% de las marcas dispone de un catálogo digital integrable con el cliente.

Yo ya envío la tarifa, ¿cuál es el problema?. 3 problemas del distribuidor cuando solo recibe la tarifa:

1. De media, cada distribuidor de materiales comercializa unas 240 marcas y 35.000 productos. Por ello, le es imposible hablar con 240 marcas para recibir sus tarifas y gestionar sus diferentes clasificaciones, errores, modificaciones, altas y bajas, etc. Además, una tarifa llega en PDF, la otra en Excel; una pronto y la otra tarde; una con 10 campos por producto y la otra con 3. Tiene que acceder, entender e integrar esta información en sus sistemas. ¡Casi nada!

2. Esta situación también se complica porque cada vez existen más productos y campos por producto. Si hace 5 años un distribuidor esperaba unos pocos campos como la tarifa PVP, la referencia, el código GTIN (EAN para los que fuimos a EGB) y familias de descuento; hoy necesita mucho más. Por ejemplo, información de estado (como novedades, cambios de referencia, productos descatalogados, fusiones o escisiones de marca) e información ampliada (código de barras, pesos y packaging, entre otros). Hemos estimado el tiempo que requiere rellenar los campos necesarios para el 15% de productos que suponen el 80% de las ventas del distribuidor: ¡decenas de miles de horas!

3. Y además, toda esta información debe usarse. ¿Qué cuesta integrar esta información en los sistemas del distribuidor? ¿Cuánto esfuerzo supone que sea información consistente en el ERP, el eCommerce, el CRM de los comerciales y un catálogo de promociones…? ¿Cuánto tiempo necesitamos para realizar una corrección, de un precio, por ejemplo, y que se vea corregido en todos los canales?

Recibir documentos individuales de cada marca es inasumible para el distribuidor. El distribuidor debe tenerlo muy fácil para poder publicar un catálogo con toda la información actualizada y homogénea, para que su cliente busque un artículo, consulte una descripción o pase pedido sea cual sea el canal de servicio.

El distribuidor solo debe hacer click.

En reuniones con fabricantes nos preguntamos cómo ayudar al distribuidor a digitalizarse. Y en reuniones con distribuidores le decimos “no inviertas en contenidos de producto, dedícate a lo tuyo y el resto pídelo”. Y la solución pasa por “el click”. El distribuidor debe hacer poco o ningún esfuerzo para recibir la información de producto, tal como la necesita y cuando la necesita. Tiene que poderla usar, consultar, descargar o integrar en sus sistemas… con un click. Hoy los servicios cloud, las webs, las APIs o los lenguajes como el XML o el JSON ya lo hacen posible.

Ya podemos ver cómo las bases de datos de productos del sector, que pasan a llamarse catálogos digitales, han dado un salto. El servicio ahora es tecnológico, potente y muy sencillo. La información de producto se hace más rica y más sencilla de usar para el distribuidor y todos sus sistemas y canales.

No solo el distribuidor aprovecha este cambio. El fabricante también quiere cuidar y mejorar la imagen de su marca y producto en todos los puntos de contacto con el profesional. Un profesional que preferirá comprar el producto siempre que pueda ver una imagen y consultar las características técnicas más importantes.

Si quieres saber más, descubre aquí un catálogo ya cloud del sector, o ven a veros a la feria de Climatización (pabellón 4, stand 4E21). ¡Un saludo!



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