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Desafíos que enfrentan los fabricantes de materiales a la hora de estimar la situación del mercado

Desafíos que enfrentan los fabricantes de materiales a la hora de estimar la situación del mercado

Es importante conocer el valor de mercado de tu material, ya que en la mayoría de las ocasiones el desempeño de las empresas se mide en base a la variación con respecto a la cifra del año anterior o al grado de cumplimiento del presupuesto. Sin embargo, el principal indicador para conocer nuestro grado de desempeño es la cuota de mercado. Si no la manejamos, ni tenemos el control sobre su evolución en el tiempo, difícilmente podremos responder a las preguntas que nos surjan por el camino.

El valor del mercado potencial es una de las informaciones más críticas para los gestores en la industria de materiales de construcción. Las empresas necesitan este tipo de datos para permitirles operar de manera efectiva en un mercado altamente competitivo. Este análisis contribuye, entre otras cosas, a estimar los posibles ingresos que puede generar una empresa en un mercado concreto. Además, pueden ilustrar los cambios de tendencia que tienen lugar en el mercado.

Estimar el valor de mercado es una tarea difícil. Se requiere acudir a datos de mercado de fuentes primarias y secundarias. Para ello son esenciales las habilidades específicas de análisis de mercado y la experiencia previa en un sector tan particular como éste. La estimación de mercado no se debería realizar de manera interna (para evitar sesgos), y suele derivar en un proyecto externo de consultoría o de investigación de mercado.

Algunas maneras de estimar el mercado de materiales:

Producción y comercio exterior

De acuerdo con esta metodología, el tamaño y el valor del mercado se calculan como una diferencia entre la producción y el saldo del comercio exterior para un grupo de productos.

Este método requiere acceso a datos estadísticos. Por tanto, es más útil en el caso de categorías de productos generalistas para los que las oficinas de datos estadísticos recopilan información detallada. En el caso de mercados más nicho, este método también puede resultar útil, pero tan solo como punto de partida para futuros análisis más detallados. Este método permite:

• Descubrir el tamaño y el valor del mercado actual.
• Estimar el tamaño y el valor del mercado futuro (tendencias).

Esta metodología puede ser una base para preparar pronósticos de valor de mercado utilizando modelos econométricos. Después de adoptar suposiciones relevantes con respecto a la estructura de cada material analizado, se puede establecer el valor de mercado para las distintas soluciones investigadas. Al aplicar esa técnica de estimación, los analistas se suelen encontrar con estos tres desafíos:

1. Falta de datos

En caso de que sea imposible obtener información fiable sobre las cifras de producción de ciertas categorías de productos, es necesario estimar los valores restantes. Las asociaciones suelen recoger este tipo de datos, pero a un nivel muy agregado. Y esto requiere un amplio conocimiento sobre la industria y la familiaridad con métodos avanzados.

2. Datos relativos a un material procedente de diversas fuentes

La información disponible debe obtenerse de varias bases de datos estadísticas y de inteligencia de mercado. Y esto, significa que los datos pueden ser inconsistentes. Por lo tanto, la información debe compararse y unificarse, lo que puede ser un desafío si no se tiene experiencia en la consolidación de datos en este sector.

3. Cambio de la definición del material investigado en los siguientes años

Los cambios que ocurren en el mercado requieren la modificación de las técnicas de análisis de datos. Puede suceder, por lo tanto, que no podamos encontrar espacios temporales comparables y por lo tanto se necesitará una nueva etapa de estimación.

Declaraciones de los participantes del mercado

El punto de partida para estimar el tamaño del mercado de un material es, en este caso, las declaraciones de los propios participantes en dicho mercado. Los datos generalmente provienen de investigaciones de mercado, permitiendo analizar así:

• Obra nueva / rehabilitación
• Venta directa
• Venta vía distribución
o Distribución especialista
o Distribución generalista

En el transcurso de la recopilación de datos, se podrán utilizar otras fuentes, como el hacer uso de encuestas existentes. La mayor ventaja de este enfoque, es que normalmente solo se necesitan datos secundarios. Por lo tanto, la metodología puede aplicarse con respecto a muchos mercados específicos. Lo importante, es que la muestra seleccionada y los datos extraídos representen a toda la población seleccionada en cada caso. Con ello, nos aseguramos de que los resultados podrán generalizarse y podrá obtenerse una imagen estimada del consumo interno total.

Tres desafíos a los que uno se puede enfrentar con esta vía de estimación del mercado:

1. La metodología de la encuesta debe ser profesional y estar bien preparada

Todos los encuestados deben tener la misma comprensión de categorías de los productos que el investigador está cuestionando. Las preguntas deben formularse adecuadamente y adjuntarse a un tipo de encuestado particular. Por último, la encuesta debe tener una longitud y estructura apropiadas y el método (CATI, CAWI) debe corresponder al objetivo de la investigación.

2. La muestra de la investigación debe ser representativa y estar muy bien construida

Por ejemplo, número correcto y selección aleatoria de toda la población. De lo contrario, es fácil cometer un error, lo que puede llevar a conclusiones erróneas de los resultados.

3. Se debe hacer un esfuerzo para obtener una imagen completa del mercado

Para aprender sobre el mercado desde todas las perspectivas, a veces es necesario realizar una investigación de mercado en varios grupos encuestados.

Desde apliqa hemos participado en más de 240 proyectos con fabricantes de materiales. Con nuestra involucración hemos contribuido a encontrar las respuestas a algunos de los interrogantes más importantes en su negocio, basándonos en una buena investigación del mercado.



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