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Cambio Tecnológico en el Proceso de Compra B2B

En el ámbito industrial siempre se ha primado la relación con el cliente para las decisiones de compra. Sin embargo, un estudio publicado por Google y The Boston Consulting Group (BCG) ha demostrado que los cambios tecnológicos también están afectando a las decisiones de compra industriales.

Según el artículo publicado los clientes B2B esperan no tener que interactuar con el responsable de ventas hasta el momento de cerrar el trato. Además, desean obtener la misma experiencia digital que tienen como consumidores y exigen a las empresas que se encarguen de mejorar esa experiencia independientemente del sector en que operen.

De acuerdo con el estudio los dispositivos móviles influyen en más del 40% de los ingresos de las principales empresas B2B, cuyos ingresos dependen más de las ventas que del marketing, ya que son sectores muy “tradicionales”.

¿Cómo es el perfil del nuevo responsable de compras del sector industrial?

Los móviles tienen cada vez más un papel muy importante en las decisiones de compra en el sector industrial, ya que el 50% de las consultas hechas en el 2017 se realizaron a través de un smartphone. En consecuencia, se espera que para el 2020 sean el 70%.

Por otro lado, los responsables de compras se sienten cada vez más seguros usando la tecnología en su puesto de trabajo, sobre todo, con el móvil y utilizando varias pantallas para realizar diferentes tareas al mismo tiempo. De acuerdo con la investigación se espera que el uso del móvil en el puesto de trabajo pase de 2 horas a 3 horas al día en el 2020.

¿Cómo es el nuevo negocio B2B?

El proceso de compra en el sector industrial se puede acelerar en un 20% con el móvil, lo que se traduce en menos costes y más ingresos. Otro dato importante es que una experiencia móvil positiva aumenta la fidelidad y ayuda a construir una relación con el cliente. Por eso, es importante diseñar una experiencia móvil que resulte satisfactoria al cliente.

¿Dónde encaja el sector la construcción?

Todas las tendencias mencionadas afectan directamente a este sector, sobre todo a los fabricantes de maquinarias, herramientas y materiales de construcción. Se deberá seguir cuidando la relación con el cliente, pero es de vital importancia adaptarse a los cambios y a las nuevas formas de hacer negocio.

Según el informe elaborado por Alimarket Construcción de diciembre de 2018 la previsión para la construcción es de crecimiento para los próximos dos años. No obstante, los clientes a partir ahora se encargarán de contactar directamente con la empresa en base a toda la información que han podido acceder en internet. Por eso, se aconseja disponer de una página web corporativa con información actualizada acerca de los productos y sus principales características, así como, una ficha técnica descargable.

 

¿Cómo diseñar la experiencia móvil para B2B?

Se recomienda desarrollar una experiencia lo más simple posible. ¿Cómo?

El proceso de compra B2B puede llegar a ser largo y complejo, con lo cual, el contenido personalizado y de alta calidad con la información que el cliente necesita es un diferenciador importante para ayudar en el proceso de compra.

Los responsables de compra usan cada vez más el móvil para conocer mejor a la empresa, sus productos y también comparar sus beneficios. La app WhatsApp se está convirtiendo en una potente herramienta para resolver dudas en tiempo real de los clientes y así facilitar la compra.

Ejemplos de empresas que se ha adaptado

Tienda Construcción es el ejemplo de una empresa que se ha adelantado a esa tendencia y ha desarrollado una tienda online (www.tiendaconstruccion.com) únicamente dirigida a otras empresas y profesionales del sector.

A través de esta plataforma se pretende facilitar el proceso de compra a través de un diseño responsive para realizar las compras desde el móvil, así como pagarlas con tarjeta, PayPal o transferencia bancaria. Por otro lado, se ofrecen diferentes productos de fabricantes nacionales y así fomentar el desarrollo de la industria nacional. Además, se incentiva la venta cruzada ofreciendo productos complementarios de otros fabricantes.

Se trata de un proceso de compra mucho más simplificado donde el cliente puede consultar todas las características del producto y precios, así como pagar el pedido en la misma página y recibir la factura por email en ese mismo instante. El cliente lo hace todo desde su móvil y sin realizar ninguna llamada.

Conclusiones

Es inevitable ignorar todo el cambio que se está produciendo tanto el proceso de compra como en la relación con el cliente en el sector B2B. Cabe a las empresas aprovechar ese cambio como ventaja competitiva simplificando y adaptando el proceso de compra a las nuevas necesidades del sector industrial.



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