Alimarket.: ¿Cuál ha sido el comportamiento del sector de Cash & Carry en el último año?
Juan Conesa.: Como cualquier otro sector, se ve afectado por la situación de inestabilidad que vive nuestra economía. Hay que tener en cuenta que la alimentación lleva sin crecer desde hace más de 30 meses. Esto, junto con la elevada tasa de paro y caída del consumo ha provocado el cierre de numerosos negocios dedicados a la hostelería y, aquellos que aún resisten, se ven obligados a reducir sus gastos y abaratar costes.
A.: ¿Cómo se ha adaptado su empresa a una crisis que va por su quinto año consecutivo?
J.C.: Precisamente en los últimos cinco años, el comportamiento de nuestra línea mayorista ha sido de crecimiento. Creemos que la clave de esta tendencia alcista ha sido tener un objetivo claro y definido basado en vender y aprovechar oportunidades de mercado. Para nosotros, el éxito radica en estar más cerca del cliente para conocer sus necesidades y potenciar nuestras fortalezas.
A.: ¿Qué resultados han obtenido fruto de las medidas puestas en marcha en los últimos años para afrontar los descensos?
J.C.: Hemos conseguido crecer en tiempos de crisis un 4,5% respecto al año anterior, en gran medida, mediante varias iniciativas como una adecuada gestión de la pérdida desconocida, consiguiendo bajarla año tras año. Con el desarrollo de la marca propia en sus diferentes categorías, incrementando el número de clientes nuevos y formando y motivando al equipo, consiguiendo su máximo compromiso con la estrategia de la empresa.
A.: A nivel de surtido, ¿por qué productos está apostando más su empresa?
J.C.: En cuanto al surtido en los últimos meses lo hemos adaptado más a nuestro cliente objetivo, conociendo sus necesidades y adaptando los formatos más enfocados al canal horeca y potenciando las secciones de producto fresco, así como congelado y cervezas ofreciendo una diferenciación. Es en ese producto fresco, congelados y cervezas, junto con la marca propia donde tenemos una participación del 15%.
A.: ¿Queda espacio de maniobra para reducir márgenes? ¿qué porcentaje copa el cliente detallista en las ventas de su compañía?
J.C.: El margen es uno de los objetivos sobre el que trabajamos para lograr encontrar el equilibrio y la rentabilidad, ya que sin ésta no hay negocio. El escenario en el que nos encontramos es muy agresivo y, resulta muy difícil obtener los correspondientes márgenes, por ello es fundamental el trabajo conjunto y la colaboración del proveedor como socio para obtener ese equilibrio. Actualmente, el 50% de nuestras ventas proceden de horeca, el 35% de alimentación y el 15% de clientes y distribuidores independientes.
A.: ¿Para cuándo estima síntomas de mejoría para el sector?
J.C.: El actual escenario va a marcar un antes y un después. No creemos que en el corto plazo apreciemos una mejoría significativa dentro del sector, sobre todo porque todos los clientes se están viendo afectados por la gran tasa de paro y la reducción del consumo en ocio. La poca disponibilidad de la banca no va a facilitar el emprendimiento. Lo que es seguro es que tendremos un mercado más competitivo, ya que el descenso de clientes en el canal horeca o alimentación, va a provocar menos oportunidades de negocio para todos. Deberemos estar más cerca de nuestros clientes y ofrecer garantías de éxito mediante nuevas tecnologías y herramientas de comunicación y gestión que nos hagan estar más preparados para la consecución de nuestros objetivos.