Alimarket.: ¿Cómo se ha adaptado su empresa a una crisis que va por su quinto año consecutivo?
José María Cervera.: Innovando. Además de diseñar un nuevo modelo de negocio, hemos invertido en un amplio equipo de gestores de clientes, que acuden al negocio hostelero para asesorarle personalmente. Hemos puesto en marcha el servicio ‘delivery’ o entrega directa en el establecimiento del cliente y, recientemente, hemos hecho una fuerte inversión para bajar el precio en los 250 productos más importantes para hostelería.
A.: A nivel de surtido, ¿han bajado el número de referencias? ?¿Cuál es el procentaje de MDD en las ventas de la empresa?
J.M.C.: Una de las ventajas de Makro respecto a otros proveedores de hostelería, es que aquí encuentran todo lo que necesitan para su negocio y, como es una de nuestras señas de identidad, seguimos manteniendo el mismo surtido. En cuanto a nuestras marcas propias, el año pasado tuvimos una cuota del 22%, aunque nuestro objetivo es que no supere el 25%. Ofrecemos la marca propia como solución, no como sustitución.
A.: ¿Qué les exige exactamente el cliente hostelero en este momento?
J.M.C.: Más que precio o servicio nos demanda soluciones integrales. El hostelero necesita aumentar la rentabilidad de su negocio y necesita productos que le faciliten la labor en la cocina, como IV y V gama. Formatos adecuados a su negocio y asesoramiento personalizado. Los gestores de cliente de Makro visitan periódicamente al cliente en su negocio para asesorarles y también reciben el consejo de nuestros jefes de sección, como el jefe de bodega, que es siempre un sumiller profesional que puede incluso diseñarle la carta de vinos. La tendencia y lo que nos demanda el cliente es un trato cada vez más personalizado y junto a eso tenemos que ir añadiendo cada vez mayor valor añadido a nuestros productos.