Tras una investigación de mercado recientemente realizada por la firma de consultoría apliqa ( www.apliqa.es ), especializada en el sector de materiales de construcción, cabe destacar algunas conclusiones.

La prescripción de materiales o no como herramienta de desarrollo comercial en el sector ha sido y sigue siendo un continuo tema de debate . Con este estudio, se pretende dar algunas pistas de hasta qué punto hoy en día se está utilizando esta vía y cómo no, conocer la rentabilidad de la misma.

En el estudio, realizado a lo largo del mes de febrero, se entrevistó a unas 530 empresa s de diferentes sectores de materiales, siendo los interlocutores Gerentes, Directores Comerciales o Responsables de Prescripción de las mismas. En cuanto a su actividad, se diferenció entre empresas meramente comercializadoras y fabricantes , distinguiendo en este segundo caso, entre aquellas que fabrican en España y las que poseen filiales comercializadoras de empresas que producen los materiales de otros países.

El primer dato significativo es que aproximadamente un 30-50% de las firmas entrevistadas reconocieron realizar actividades de prescripción de sus materiales entre estudios de arquitectura, ingenierías y propiedades. El número exacto depende de las zonas geográficas, llevándose la palma Madrid y su área de influencia , con aproximadamente la mitad de las empresas realizando este tipo de actividades.

En lo referente a su actividad, y como era previsible, las comercializadoras son las menos focalizadas con aproximadamente un tercio de las mismas realizando labores de prescripción mientras que entre un 50% y un 60% de los fabricantes declaran estar utilizando esta vía. A este respecto decir que no se aprecian diferencias significativas entre quienes tienen plantas fabriles en España y quienes actúan como filial comerciales de una compañía que fabrica fuera.

Igualmente se analizó cómo difería la predisposición a utilizar las labores de prescripción en función de cuál es el canal de distribución elegido. Aquellas empresas que utilizan solamente un canal (bien sea directamente a obra o bien al distribuidor) son claramente menos favorables y tan solo una de cada cinco ofrecen este servicio . Por el contrario, un 70-80% de las empresas que utilizan una estrategia multicanal (venden indistintamente tanto a obra como al distribuidor) creen en la prescripción como una iniciativa para mejorar su desarrollo comercial.

El ratio de éxito de aparición en las memorias , esto es de cada diez proyectistas visitados, cuántos acaban incorporando a la memoria nuestro producto, es de un tercio aproximadamente .

Y como colofón a todo ello, el porcentaje de obras en las que se respeta la marca que venía prescrita ronda el 21% . Existe lógicamente una gran dispersión por segmentos tanto de tipo de producto como de canal, si bien este es el valor promedio, que puede servir como referencia.

Lógicamente la decisión para cada fabricante sobre utilizar o no esta vía de desarrollo de negocio dependerá de su estructura de costes y sus márgenes medios por proyecto.

En todo caso para aquellos interesados en esta vía parece existir un margen de mejora, al que tendencias como el cambio normativo energético y la mayor información de los usuarios, junto con una mayor profesionalización de este proceso ayudará. Se trata de aplicar técnicas para ser uno de esos “elegidos” y mejorar nuestros ratios de éxito a lo largo del tiempo.