¿En qué canales de distribución puede encontrarse las extensiones de garantía?
Utilizamos la red de distribución y, adicionalmente, tratamos de acceder al usuario a través de otros canales directos con los fabricantes. Desde Domestic & General tenemos una interacción continúa con la distribución y el canal retail: ofrecemos formación continua del producto, técnicas de venta, somos estrictos en lo que es la parte legal del proceso de venta, porque con este producto es muy fácil cometer errores en su comercialización.
¿Qué valor añadido aporta?
Extensiones de garantía en el mercado hay muchas, de muchas coberturas y de muchos precios: unos buscan márgenes adicionales y otros la diferenciación a través de un producto de calidad como éste. Nosotros tratamos que nuestro cliente se diferencie en calidad. Perseguimos que el valor añadido producido sea satisfacción del cliente mejorada con respecto a otros, y para ello perseguimos integrar a los servicios oficiales y a los fabricantes para la venta de electrodomésticos en el mismo equipo. Siempre queremos dar un servicio de calidad al cliente y la forma que más se acerca a eso consiste en trabajar con los servicios técnicos oficiales, puesto que ante cualquier incidencia la marca puede dar ese respaldo.
¿Cuál es la situación del sector en el contexto actual?
Actualmente ha aumentado el interés de la distribución por la extensión de garantía. Las cadenas de tiendas que antes la ofrecían como algo más, ahora ofrecen un mayor empuje hacia este producto. La motivación reside en que es menor el número de clientes que acude a las tiendas al igual que el gasto por consumidor, entonces lo que hacen es seleccionar los productos que mayor beneficio le pueden generar y éste es uno de ellos. Este hecho también explica que haya aumentado la conversión de venta de extensión garantía sobre producto vendido. En el contexto de crisis económica ha bajado mucho la venta y el precio de producto, pero ha aumentado la conversión.
¿Trabajan con operadores verticales y horizontales?
Nosotros estamos abiertos a trabajar con cualquier distribuidor, tanto en España como en Portugal. Tenemos acuerdos con centrales, plataformas e, incluso, con pequeñas tiendas. Obviamente, en estos grupos de compra, la capilaridad es más compleja de gestionar, porque no hablamos de productos de gran margen para el asegurador. Son productos de mucho volumen y escaso margen para el asegurador.
¿Qué beneficios aportan a las tiendas electro?
Sin duda, igualarse con los grandes grupos a nivel de servicio de atención al cliente o quedarse cerca, pero, adicionalmente, supone la generación de beneficio. Es un producto que desde el punto de vista de la tienda es extraordinario porque no genera ningún gasto administrativo ni logístico y únicamente el gasto que tienes es el tiempo que empleas en ofrecerla y prescribirla. En cuanto a los productos con mayor éxito, tratamos que obtengan el mismo beneficio, margen. Acordamos unos márgenes uniformes y al final lo que varía es el servicio.