La compañía de bebidas Rives ha convertido la restricciones religiosas con respecto al consumo de alcohol en los países árabes en oportunidad de negocio. De esta forma, su línea “bebidas sin”, fundamentalmente concentrados, aumentó un 35% sus ventas en Oriente Medio en el último año, hasta el punto de que l a mitad de su facturación total se localiza ya en esta categoría.
De hecho, la penetración de sus licores y concentrados sin alcohol en Emiratos Árabes, Irán, Dubai, Irak y Kuwait contribuyeron a aumentar en un 17% su cifra de negocio en 2014, hasta los 28 M€. De la facturación total, aproximadamente el 12% corresponde al mercado exterior, aunque está previsto que alcance el 20% en los próximos dos años.
En la actualidad, la marca se encuentra inmersa en un ambicioso plan de expansión internacional que ya le ha hecho poner su bandera en un total de 22 países, personalizando para cada región una estrategia diferente basada en aspectos coyunturales y culturales. El salto a los países árabes se ha llevado a cabo de la mano de un socio local, que aportó el conocimiento de los patrones de compra y códigos culturales de los consumidores cada vez más sensibles a la calidad e innovación de producto.
En esa misma línea, la expansión de Rives en Oriente Medio tiene como eje estratégico el cierre de acuerdos de distribución en exclusiva con retailers, donde se antepone la cercanía y la exclusividad en el trato, en un mercado donde la compra tiene un alto componente social.
Según el director de nuevos mercados de Rives, Eduardo Lacave, “estos consumidores tienden a acudir a pequeños establecimientos, a pesar de que el precio del producto sea más alto. Por eso, la confianza con el vendedor es muy importante para fidelizar. Realmente, aunque no es sencillo hacerse un hueco en estos mercados, dar con el distribuidor adecuado es clave para asentarse”.
Asimismo, Rives ha adaptado su proceso de producción para adecuar los formatos de sus bebidas a este mercado, etiquetando sus productos en árabe , pues estos consumidores son hipersensibles al respeto de sus costumbres y tradiciones, y también de su lengua materna.