Alimarket: ¿Cuáles son los principales puntos que debe reunir una gran empresa hortofrutícola para poder acercarse a la distribución?

Eduardo Córdoba: Calidad y control absoluto de todos los procesos. Departamentos especializados para dar respuesta inmediata a las constantes demandas de información. Un gran servicio basado en flujo tenso con respuestas inmediatas y eficiencia en costes para dar respuesta a la presión constante en precio.

A.: ¿Son diferentes las negociaciones con la gran distribución y la distribución especializada?

E.C.: Si, la distribución especializada conoce y controla más la demanda de estacionalidad y valora otras variables del producto a parte de su aspecto y calibre. Las negociaciones con la gran distribución están siempre sometidas a la rigidez de un cumplimiento de ficha técnica que, en momentos puntuales, es complicado de ofertar por coyuntura de producto.

La distribución especializada, siendo importante el precio, conoce el producto y la marca por encima de todo, la gran distribución está descuidando esto último a favor, únicamente, del precio.

No olvidemos que el exceso de tensión en la cadena de valor perjudica el producto porque, la calidad tiene un precio y el precio; una calidad.

Otro aspecto a tener en cuenta es que la distribución es negociación neta.

A.: ¿Cuáles considera que son las principales reivindicaciones del sector hortofrutícola a la distribución?

E.C.: Concentración que dificulta el acceso, atípicos que condicionan las negociaciones, poca cercanía y conocimiento de su cliente final y poca receptividad a la innovación. Otro aspecto a reivindicar es la tendencia a extender sus problemas de resultados a su productor o proveedor.

A.: ¿Cómo valora la apuesta que está realizando la distribución por sus secciones de frescos, tanto dentro de sus propios establecimientos como a través de cadenas especializadas independientes?

E.C.: Atrevida, pero sobre todo necesaria. Renovarse/reinventarse o morir. Los hábitos han cambiado, las tendencias han cambiado y por lo tanto los modelos comerciales han de girar.

A.: ¿Hasta qué punto el sector hortofrutícola, en connivencia con la distribución, puede influir en los hábitos de compra del consumidor?

E.C.: El consumidor finalmente comprara lo que se le oferte, pero la GD ha de tener cuidado ya que la cadena que adecue la oferta a la realidad de la demanda en base al cambio que ha sufrido el consumidor, se llevara el gato al agua. Con la cuota de mercado tan elevada que tienen en España (recordemos que cuatro operadores tienen casi un 50% de cuota) el poder de influencia es máximo.