China se presenta como un país con grandes posibilidades para las empresas cosméticas extranjeras por su dimensión y la importancia que tienen estos productos en su población. Según un estudio elaborado por Icex, el canal retail de cosmética en China se valoró en 54,32 M$ en el año 2013 , y se prevé que supere los 113,9 M$ en 2017 . Esta información da una pista de las grandes posibilidades que ofrece este país, que triplica la dimensión del continente europeo. Sin embargo, ante la complejidad a la hora de acceder, es necesario definir una buena estrategia para sobrellevar el lento proceso hasta que es posible, definitivamente, la comercialización.

Con el rápido desarrollo que ha tenido el sector de la belleza y el cuidado personal en China, los canales de distribución se han diversificado mucho. Sin embargo, los hipermercados y supermercados, los grandes almacenes y los portales online, de reciente creación, son los principales puntos de venta, y suman el 65% de las ventas totales. Además, cabe destacar que los productos cosméticos son los quintos más consumidos en el país y tiene una proyección de crecimiento importante. Esto hace que China se convierta en un mercado aparentemente atractivo para las empresas extranjeras. No obstante, existen importantes barreras a tener en cuenta : el registro de marca, cuya duración en la tramitación puede durar entre 12 y 18 meses, el registro sanitario y los aranceles e impuestos. Dependiendo del tipo de cosmético, el arancel oscila entre un 5% y un 20%.

Para iniciar la venta en China es necesario establecer acuerdos con socios que generen confianza y con los que se establezca una comunicación fluida y clara. En referencia al distribuidor, suele pedir exclusividad para estar seguro de que no se aprovechen de los resultados de la inversión que hagan, aunque siempre se puede negociar la exclusividad para un determinado territorio o para una categoría de producto. También resulta positivo tener una trayectoria previa y éxito en otros mercados para entrar en China, por ello es importante considerar la imagen de marca y destinar recursos a marketing. Y por último es importante contar con una persona de confianza, ante la cantidad de conflictos y casos de fraude que se producen. A pesar de todo ello, cabe señalar que la competencia en China es muy intensa, ya que existen más de 300 marcas, y en la mayoría de los caos, el mercado objetivo de las marcas extranjeras y de las locales es diferente.