Con un negocio repartido entre los sectores farmacéutico, hospitalario y de consumo, Laboratorios Indas es una de las principales compañías que operan en nuestro país en el sector higiénico sanitario, con una presencia más que destacable en derivados de celulosa. Su apuesta, marcada por los tres canales que conforman su universo, está encaminada a un crecimiento adaptado a cada uno de ellos. De su presente y su futuro hablamos con su CEO/Director General, Javier Martín Ocaña.

Alimarket: Indas abastece tanto al mercado de consumo como al farmacéutico y hospitalario, ¿cómo reparte porcentualmente su actividad en estos mercados?

Javier Martín Ocaña : Indas es hoy una compañía multicanal, que está presente en el mercado de la farmacia, en el hospitalario/socio-sanitario y en el mercado de Consumo. Nuestro peso entre estos mercados denota la historia de Indas y su trayectoria, ya que nacimos en el mercado farmacéutico y hospitalario, y posteriormente se desarrollo el mercado de consumo, en las categorías del mercado de la Incontinencia y la higiene femenina. Nuestro peso más importante en la actualidad reside en el canal farmacéutico con un 45% de nuestras ventas, a continuación el hospitalario un 31% y el de Consumo de un 12%. El resto es nuestro negocio Internacional.

Dentro de nuestra cartera de mercados, conviene destacar que nuestro negocio de Consumo está creciendo a doble dígito de forma sostenida durante los últimos cinco años, más rápido que los otros dos que, en nuestras categorías, denotan la fatiga de los mercados maduros.

A: ¿Cuáles son las principales diferencias entre estos tres mercados a nivel de producto?

J.M.O. :Nuestro surtido de producto y estrategia comercial, está condicionada por la propia idiosincrasia del mercado al que nos enfrentamos. Analizándolo por líneas de producto, nuestra principal línea de negocio y que representa el 60 % de los ingresos, los absorbentes para la incontinencia moderada y severa, tenemos que en España están incluidos entre las prestaciones del SNS y por tanto son financiados por el Estado como las medicinas, aspecto que marca la concentración de ventas en el canal farmacéutico.

Estos productos deben cumplir con una serie de especificaciones técnicas marcadas desde el Ministerio, y son productos muy específicos. Nuestra amplitud de surtido en este canal es muy grande, para adaptarse a los distintos tipos de incontinencia existentes. Hay un gran valor añadido, y el componente de la innovación es importante, ya que el mercado de este tipo de pacientes en sus domicilios es relativamente exigente, al no disponer de un cuidador a su lado, como si sucede en otros canales.

El mercado hospitalario, es también grande habida cuenta de la cantidad de pacientes encamados que sufren incontinencia, y la oferta de productos debe ser competitiva, ya que estamos sometidos a una enorme concentración del lado de la demanda (concursos centralizados y procesos de compras públicas bajo la Ley de Contratos). Para nosotros siempre ha sido un mercado interesante, ya que es donde el paciente tiene su primer contacto con nuestros productos antes de ser remitido a su domicilio personal o a una residencia geriátrica.

Como consecuencia de lo anterior, las ventas en el canal consumo de esta línea son, residuales, ya el paciente sólo busca completar la prestación que ya recibe del Estado. Nuestro surtido es mucho más pequeño, y se limita a los principales productos de la gama, y a algunos otros que no son financiados por su elevado coste y valor añadido.

Para el resto de los negocios de cierta relevancia (Compresas para pérdidas leves y Protectores) y que suponen otro casi 30% de las ventas, son mercados de “Consumer Healthcare”, no financiados por el SNS, y trabajamos de forma convencional como cualquier otra empresa de higiene o alimentación, creando notoriedad y empatía hacia nuestras marcas ('Indasec' y 'Sabanindas'), y tratando de fidelizar a nuestros consumidores/as vía publicidad convencional y acciones en punto de venta. Para este caso concreto, el producto es exactamente el mismo, y la política de surtido, depende del nivel de especialización que en dicha categoría que tenga el retailer.

Alimarket: Además de productos derivados de celulosa (higiene infantil, femenina e incontinencia), la empresa dispone de un abanico de productos sanitarios (vendas, gasas, prendas de cobertura quirúrgica, y hasta gel cicatrizante. ¿Fabrica directamente la empresa estos productos, o se surte de terceros?

J.M.O.: En todos los casos, y tratándose de productos sanitarios, INDAS ostenta siempre la posición de fabricante a efectos de marcado CE y por tanto, responsable del producto a efectos de puesta en el mercado, aunque en algunos casos, y en función de su nivel de “comoditización”, hemos tenido que dejar de producirlos en nuestras propias plantas de fabricación. Algunos de estos productos que indicas, los fabricamos en nuestras instalaciones en Novés (Toledo), como son las gasas hidrófilas de algodón de marca Indas; otras tenemos acuerdos de cesión de tecnología, por el que un tercero nos fabrica exclusivamente para nosotros con los que fue nuestra tecnología, y en otros casos, los menos, hemos desarrollado nuestra marca con un producto fabricado por un tercero, como es el caso del producto 'Cicactiv', el gel cicatrizante para curas, que tiene patente cedida a Indas por más de diez años.

Como sucede en todos los negocios, debemos ser fuertes e invertir en aquello que hacemos bien, en los que alcanzamos un alto nivel de productividad y forman parte de nuestro "core business", pero en un mundo como el actual, en el que los recursos son limitados, nos obligamos a centrar nuestro esfuerzo inversor en los denominados negocios y/o tecnologías “estratégicas”.

Alimarket: Actualmente la compañía está inmersa en un plan de ampliación de su capacidad productiva, ¿en qué porcentaje se incrementará la capacidad actual? ¿en qué volumen de producción se situará la planta? ¿a qué canales se destinarán, básicamente, esos nuevos productos?

J.M.O.: La ampliación prevista de la capacidad productiva nos permitirá multiplicar casi por 2 la capacidad productiva instalada en la tecnología de absorbentes elásticos, y casi un 30% más en el negocio de compresas para pérdidas leves en nuestra planta de Novés, pudiéndose fabricar en total más de 1.400 millones de unidades al año.

La inversión tecnológica supone un esfuerzo inversor y una apuesta a la vez por mantener nuestra posición de liderazgo en el mercado español vía innovación, así como la posibilidad de abordar con más fuerza el desarrollo en Indas en otros mercados internacionales. Los productos nuevos irán destinados a nuestros canales que necesitan y valoran dicha innovación.

Alimarket: ¿El incremento de la capacidad productiva se destinará básicamente a la oferta que ya tiene la empresa o se ha previsto acometer nuevas líneas de negocio?

J.M.O.: Básicamente, con estas inversiones no está previsto acometer nuevas líneas de negocio, sino que complementarán nuestra oferta actual de productos en los canales existentes. Es pues una inversión en “CapEx” productivo. Los fondos destinados a crecimiento inorgánico vía adquisición, y/o de entrada en nuevos negocios no están reñidos con las inversiones necesarias para mantener nuestro liderazgo en los negocios actuales.

Alimarket: Pese a los delicados momentos que atraviesa la economía, a nivel mundial, Laboratorios Indas logró incrementar sus ventas en 2010 prácticamente un 7%. ¿Qué previsión de facturación tiene para el presente año?

En Indas no han pasado inadvertidos los efectos de las dificultades que atraviesa nuestra economía, ya que además de la reducción del consumo particular, estamos sufriendo los limitados recursos de las Administraciones Autonómicas en materia de prestaciones sanitarias que también ha provocado una reducción de sus compras, y por ende, hay que añadir la inestabilidad en el canal farmacéutico con los diferentes decretos ley en materia de reducción de precios para la contención del gasto, factores todos ellos que hacen que tengamos más dificultades de crecimiento que en el pasdo. Aún con todo, en Indas hemos hecho bien y rápido nuestros deberes, ajustándonos a los niveles de exigencia del mercado y de nuestros consumidores, e incrementando nuestro nivel de competitividad en determinados canales. Todo ello, como digo, en un año muy duro, que está dando sus frutos, y en el que podemos estar hablando de crecer a un ritmo del 8% para 2011, o lo que es lo mismo incrementar nuestra facturación hasta los € 174 M.

Alimarket: Las exportaciones coparon en torno al 9% de la producción de la empresa en 2010 ¿Qué proyectos tiene la compañía en el exterior?

J.M.O.: Ya no son el 9%, sino el 12% (casi 3 puntos % más), que son fruto del esfuerzo que estamos imprimiendo en todos los ámbitos de la compañía para adaptarnos mejor a los requerimientos de los nuevos mercados, en productos y oferta.

Estamos impulsando con fuerza algunos mercados en los que ya teníamos presencia, pero en los que por su potencial, hemos apostado por seguir concentrando recursos para abrir nuevas oportunidades, como son el caso de Portugal, Reino Unido y Alemania, y por otro lado, hemos iniciado nuestro desarrollo en algunos países emergentes, como los del este de Europa, norte de África y oriente medio, donde están consiguiendo incorporarse al consumo de productos de higiene íntima y de incontinencia de forma muy rápida.

Alimarket: Durante años, la empresa ha manifestado su intención de crecer mediante la compra de algún negocio complementario, lo que, hasta el momento, no se ha materializado ¿cómo están las cosas en la actualidad? ¿En qué tipo de negocio se ponen las miras (hospitalario, consumo, …)?

J.M.O.: No hemos dejado de evaluar potenciales oportunidades que nos han ido llegando, pero hemos de decir, que la difícil situación financiera de la economía española, así como las restricciones al crédito y la imposibilidad de realizar adquisiciones con el apalancamiento necesario, nos ha hecho dedicar parte de nuestra tesorería a reforzar nuestro propios balances, y por tanto, ha sido imposible realizar ningún tipo de operaciones de adquisición en este país. No es un hecho específico de Indas, sino general.

Eso no quiere decir que no sigamos analizando nuevas oportunidades de forma activa, tanto en el ámbito local como a nivel internacional, ya que se espera que las circunstancias vayan cambiando progresivamente.

Uno de los segmentos que más nos atraen dentro del mercado doméstico es el del Consumer Health, que aunque en los últimos tiempos es un mercado en decrecimiento, consideramos que en el futuro volverá a los crecimientos pasados y además refuerza nuestro posicionamiento de empresa dentro del cuidado de la salud, cuyo target de productos es consumido mayoritariamente por personas mayores, o mujeres de entre 55-65 años. Claramente es una de nuestras fuentes de búsqueda.

A nivel Internacional, nuestra búsqueda está centrada en empresas de nicho como lo es Indas, y orientadas básicamente hacia la higiene personal y la incontinencia.

Alimarket: ¿Cómo afecta a la empresa el hecho de que las Administraciones públicas acumulen retrasos en el pago a las farmacias? ¿Cuál es el sistema de abastecimiento y cobro de los hospitales? ¿Se negocia hospital por hospital, o de una manera centralizada en una comunidad, etc? ¿y el pago, lo realiza directamente el hospital, se canaliza a través de algún organismo o es directamente la administración (de la comunidad o central) la que paga?

J.M.O.: El retraso de los pagos por parte de las CC AA a las farmacias y a los proveedores sanitarios, es el resultado de una insuficiente asignación de recursos. Claramente, y éste es el debate hoy en día, disponemos de una sistema de prestación universal muy desarrollado, y se está demostrando, tras la caída de ingresos del Estado, que los recursos para financiar dicha Sanidad hoy son insuficientes, lo que genera un déficit que ya va camino de ser estructural, y por ende, se transmite vía retrasos de pagos. Sólo es solucionable, si se aborda de verdad a través de la racionalización en el uso y la prescripción, y en la eliminación de gastos superfluos del sector público que, por desgracia, sigue habiendo, y muchos.

Los sistemas de compras de todos los Hospitales y Áreas de Atención Primaria ya son en la mayor parte de las CC AA centralizados vía concursos públicos, y el pago lo es igualmente. Y es aquí donde surgen las diferencias, ya que existen CC AA que pagan sus facturas a 90 días, y otras a más de 700 días.

El problema de porqué ahora ha saltado a la opinión pública con el cierre de farmacias, cuando lo llevamos sufriendo años los proveedores sanitarios, es porque en éstos momentos, los Bancos no inyectan liquidez al sistema, lo que hace inviable para una empresa el poder financiarse a costos razonables para aguantar esta morosidad. En esta dramática situación, y sólo los que consiguen financiación, lo hacen a un coste muy elevado, coste que por supuesto trasladan en su política de precios a las mismas CC AA (sin contar, que ya es también habitual reclamar vía judicial los intereses de la mora de acuerdo con la Ley), lo que acelera el deterioro de los pagos, ya que los recursos siguen siendo limitados.

Algunos de los fabricantes a los que represento en ANFAMS (Asociación Nacional de Fabricantes de Apósitos Medico Sanitarios) han tenido que cerrar sus fábricas, por la falta de pago de las Administraciones y otros han tenido que dejar de suministrar sus productos a sus clientes, debido a no poder comprar más materias para fabricar sus productos. Es, pues, un tema que hay que abordar, ya que si no, las empresas cerrarán progresivamente, los precios subirán, y el sistema será ineficiente, sin hablar de los puestos de trabajo que se perderán, y la desaparición de otro sector empresarial más.

Alimarket: ¿Cuál es la dinámica con la residencias de ancianos? ¿Se surte a la residencia directamente, a través de la S. Social, o debe ser el médico el que recete a cada anciano (y por tanto, compran el producto en la farmacia)? ¿Cuál sería el sistema ideal para surtir tanto a hospitales como a residencias de ancianos?

J.M.O.: Tenemos un sistema heterogéneo dentro del territorio español, como en otras muchas facetas. Nos encontramos CC AA que compran directamente sus productos sanitarios junto a los Hospitales de la red a través de Concursos Centralizados, y en otras CC AA, la dispensación se realiza a partir de recetas médicas, y el farmacéutico dispensa los productos prescritos a cada paciente y realiza el seguimiento de su uso.

El sistema ideal es este último, en el que se personaliza la prescripción del producto adecuado a cada paciente, en calidad y en cantidad. Por ello, un profesional sanitario que puede diagnosticar al paciente, le debe prescribir el mejor producto para su estado de salud, y posteriormente, será en el ámbito hospitalario -donde hay profesionales sanitarios-, o en el ámbito residencial -donde no siempre tienen este tipo de profesionales-, se realice un adecuado seguimiento sobre su tratamiento. No vale “café para todos”, en primer lugar, por eficacia en la resolución del problema de salud, y en segundo lugar, por eficiencia en el consumo de recursos, ya que si dispensamos un producto inadecuado, no solucionaremos el problema y además malgastaremos los recursos públicos.

Alimarket: Los productos de higiene femenina y los de higiene infantil están en constante evolución, reduciendo el volumen de celulosa, e incorporando nuevos materiales, mucho más tecnológicos, que elevan el precio del producto. El consumidor parece estar dispuesto a asumirlo. ¿Sucede lo mismo con los productos de incontinencia, teniendo en cuenta que el consumidor final adquiere de forma directa una mínima parte de estos productos?

J.M.O.: Como antes indicábamos, y debido a las dificultades económicas que atraviesan los hogares españoles, gran parte del consumo ha vuelto a los básicos. Quieren un buen producto, que funcione y de precio bajo. Es verdad que existe otro tipo de consumidor, más sofisticado y con buen poder adquisitivo, que valora las innovaciones que hacemos los fabricantes y son capaces de pagar su coste. Pero como nosotros decimos internamente, no es momento para la innovación que no genere valor de por sí.

Nuestra apuesta está en incorporar innovaciones tecnológicas en nuestra planta de Novés, en línea con lo apuntado anteriormente. Tecnologías que nos permiten la utilización de materiales que conforman un producto de mejores prestaciones, con mayor absorción y discreción, y a base de materiales más sostenibles, como es el caso de la última tecnología de pañales infantiles que hemos incorporado. En nuestro caso, incluso, gran parte de la eficiencia conseguida la hemos trasladado a los precios, manteniéndolos estables. La mejora en los ingresos vendrá por el lado del volumen.

En el caso de los productos de incontinencia, el ejemplo anterior es válido en las compresas para pérdidas leves, pero no para los absorbentes de incontinencia grave reembolsados por el SNS. Los precios de reembolso en la prestación son ahora más de un 20 % más bajos, gracias a los últimos Decretazos, que con los que comenzamos en el año 1988. Indas, como líder de mercado, y a pesar de ello, ha seguido innovando, ya que aunque el consumidor no paga directamente por ellos, hasta ahora si decide junto al médico cual es el producto que mejor se adapta a su patología.

Nuestra línea de trabajo en I+D es en el ámbito de las materias empleadas, en la conformación de núcleos, en dotar a los productos de elementos transpirables, ya que recordemos que los consumidores llevan el producto las 24 horas del día, y en proteger la piel del paciente con elementos que permitan generar barrera y ayuden a proteger su piel. ¿Cómo se valora nuestra innovación constante?, pues siendo líder del mercado con una cuota cerca al 39 % en el mercado nacional y por todos los canales.

Alimarket: Los productos de incontinencia leve han tenido una gran aceptación por parte de la gran distribución, que en la actualidad copa un buen porcentaje de sus ventas. ¿Podría suceder lo mismo con los de incontinencia moderada? ¿Cuál considera Vd. que sería el canal apropiado?

J.M.O.: Como ha visto somos una compañía multicanal, inclusive en algunos casos pioneros en B2B y B2C, y nuestra reflexión siempre ha sido que el canal apropiado es aquel que nuestro consumidor elija. El establecimiento en el que realice sus compras de forma habitual, por comodidad, proximidad, relación calidad/precio, etc., será el más apropiado. Nuestro objetivo es estar siempre presente en todos ellos y al lado de nuestros consumidores.

Sin embargo, y para el caso de los productos para la incontinencia moderada, se trata de una categoría especial, no olvidemos que parte de una patología como es la incontinencia, debe ser diagnosticada por un profesional sanitario, que debe establecer las pautas de actuación al paciente, y que puede recurrir a los absorbentes de incontinencia como un producto paliativo que permita mantener su calidad de vida. Es por ello, que pensamos que la presencia del profesional sanitario es importante para el consejo y seguimiento del tratamiento, y éste hoy en día, es el papel del farmacéutico, quién dispone de la formación suficiente para poder aconsejar acerca del mejor producto para cada caso particular.