Con la campaña de frutas de hueso casi cerrada, Josep Lluis Trilla, director comercial y de marketing de ActelGrup , nos avanza sus impresiones y su estrategia de venta en el exterior.
Alimarket: A falta de unas semanas para que concluya la campaña de fruta de hueso, ¿cuál es el balance?
Josep Lluis Trilla: Con toda la prudencia que merece el comentario, la campaña ha ido razonablemente mejor que el año pasado desde dos puntos de vista. Por un lado, la media de precio conseguida, y por otro lado, se ha controlado mejor la calidad de la fruta. Sin embargo, como la moneda tiene dos caras, este año se ha producido una reducción de la cosecha, por lo que habrá que ver cómo queda el cajón de los ingresos del agricultor.
A.: ¿En qué situación se encuentra el agricultor?
J.L.T.: El sector debe hacer una reflexión muy profunda, ya que debe saber que hay unos precios mínimos que si se bajan entramos en caída libre. Es cierto que el producto es muy perecedero y que si no se vende, aún es peor, pero hay que saber explicar a los clientes y al consumidor que todo tiene un límite, y que el agricultor no se merece esto. La base conductiva tiene que renacer para poder invertir, para poder sanear las variedades y así ofrecer productos con mejor calidad. Si el agricultor no tiene la mínima rentabilidad, ¿cómo lo va a hacer? ¿Cómo va a renovar su industria? Y su industria es el campo.
A.: Una vez finalizada la campaña de hueso, comienza la de manzana, pera y cítricos. ¿Cuáles son las expectativas?
J.L.T.: La campaña de pera la vemos con optimismo desde el punto de vista de los precios y la comercialización. A nivel productivo, se ha reducido ente un 20 y un 25%, y aunque esto no es bueno, los precios son superiores y hay buenos ánimos de venta. En cuanto a la manzana, hay un alto porcentaje de calibres pequeños, y esto incidirá en los precios de media, un poco más bajos, pero aún queda toda la campaña por delante y vamos a tratar de defender el producto. Por último, la campaña de cítricos ha empezado dura este año. No obstante, la venta de nuestras frutas arranca a mediados de noviembre, y al tratarse de una producción procedente del Baix Ebre, una región con IGP, hace que tengamos un producto de calidad que deberemos defender.
A.: En cuanto a la actividad exportadora de ActelGrup, ¿cuál es su estrategia con los mercados árabes?
J.L.T.: En los últimos años nos hemos centrado en Europa porque es donde tenemos los mejores clientes. No obstante, estamos iniciando el estudio de un nuevo proyecto para enviar más contenedores a Emiratos y países árabes. Aunque mantenemos clientes en estos países, queremos abordar estos mercados desde otra perspectiva. Estábamos muy centrados en Emiratos, pero la realidad es que es un país que consume poco y exporta mucho. Por lo tanto, lo que pensamos en que tenemos que focalizarnos más en los clientes directos de Arabia Saudí, Jordania..., y así establecer un relación de productor a cliente. Esta nueva perspectiva está ralentizando el proyecto, aunque creemos que le va a dar seguridad.
A.: ¿Y cuál es la posición de ActelGrup con respecto al mercado chino?
J.L.T.: Nosotros no estamos en el protocolo. En un principio nos apuntamos en el estudio, pero cuando llegó el momento de dar el paso final, nos reunimos y decidimos retirarnos por tres motivos. En primer lugar, porque no tenemos clientes o una estructura de contactos lo suficientemente sólida que nos permita pensar que vamos a tener una continuidad en las ventas, ya que vender tres contenedores a China sin tener continuidad, nos da absolutamente igual. Se los cargamos al mejor cliente importante que tenemos en Europa y ya está. Si se abre un mercado, debe hacerse desde la continuidad. Por otro lado, está el protocolo de fitosanitarios. China no admite los fungicidas de nueva generación que están tan bien vistos en Europa, con unos LMR (Límite Máximo de Residuos) altos y un respeto al medioambiente total. Ellos continúan con esos fitosanitarios que aquí han quedado prohibidos, por lo tanto no vamos a cambiar la estrategia de seguridad alimentaria tan estricta que tenemos para poder vender un poco a China. Y la tercera razón es que no nos atrevemos a poner fruta de hueso cuarenta días en un contenedor. Para hacer esto la empresa debe trabajar en todas sus áreas pensando en un cliente chino y no estamos preparados. Esto significa que hay que controlar el producto en campo, saber qué variedades, qué momento de recolección, qué estrategia… Una vez que tienes todo esto localizado, tienes que hacer un trabajo especial en la central, con un protocolo de frío y manejo de la fruta distinto. ¿Estamos preparados para ello? ¿Queremos hacerlo?¿Podemos admitir el riesgo? La respuesta es no.
A.: ¿Y qué me dice de los mercados al otro lado del océano?
J.L.T.: Sin lugar a dudas Suramérica es un mercado muy interesante para nosotros. De hecho, puedo decir que la marca 'Actel' en Brasil está reconocida, ya que nuestra posición allí es fuerte. Estamos en un nivel de 150 contenedores enviados. También hemos hecho alguna prueba en Colombia, y México sería otro mercado interesante. A ver cómo se desarrollan los protocolos y las posibilidades. Donde habíamos puesto ciertas esperanzas este año y habíamos empezado a hacer algún pinito, y de hecho pagamos los protocolos para desarrollarlo, fue Sudáfrica. Queríamos hacer un contenedor, y si llegaba bien se enviaba otro, y si los resultados eran satisfactorios el año que viene entraban en programa. Sin embargo, no lo hemos podido consolidar. Cuando no ha sido por un problema de certificación, hemos tenido problemas con las variedades. No es nada fácil abrir esos mercados.
A.: Ya en Europa, ¿dónde se encuentran los principales clientes?
J.L.T.: Así es. Nosotros vamos a focalizarnos cien por cien en Europa porque es donde tenemos nuestro core business y los mejores clientes y más seguridad, ya sea en cobro, comunicación y de logística. Dentro de Europa, centroeuropa es tremendamente importante porque allí tienen costumbre de comer mucha fruta. También hemos mejorado mucho en Reino Unido en los últimos año, y hemos ganado cuota, prestigio y precio. Pero esto solo, no daría el éxito. Hay que acudir de manera puntual a otros países como Italia, Portugal, Grecia y aliados, países del Este o próximos a Rusia, como Bielorrusia o Ucrania, para la venta de calibres grandes. El éxito está en el mix de clientes para cubrir toda la gama de calidades.
