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“Los vinos españoles deben dar la batalla de la imagen y del valor en los mercados internacionales”

Rafael Del Rey, Director General del OeMv

“Los vinos españoles deben dar la batalla de la imagen y del valor en los mercados internacionales”
Rafael del Rey, director general del OeMv

Alimarket: ¿Qué valoración realiza de la vendimia de 2019?

Rafael del Rey: La vendimia está saliendo incluso mejor de lo previsto, parece que la cantidad de uva está bastante equilibrada, por debajo de la media, lo que evitará una presión de precios a la baja. En cuanto a la calidad, en líneas generales está siendo extraordinaria y ello genera bastante tranquilidad.

A.: Parece que el mercado nacional está dando muestras de una cierta recuperación.

R.R.: Efectivamente, por los datos que tenemos, el mercado nacional va bien. La subida de los primeros meses de 2019, después de un 2018 complicado, por encima de los 1.070-1.080 M€, cuando estábamos en torno a los 1.010 M, aproximadamente, da razones para el optimismo. Lo que es más importante, la tendencia es muy buena cuantitativamente y también cualitativamente. Creemos que empezamos a llegar a los jóvenes, lo que junto al mayor acercamiento de la mujer al mundo del vino, los esfuerzos en comunicación, la proliferación de vinotecas, la generalización del consumo de vino por copas en la restauración… todo esto parece empezar a dar frutos. Siempre y cuando se mantenga un cierto equilibrio en producción.

A.: Las exportaciones de vinos españoles cayeron en los primeros seis meses de 2019 en torno a un 5%, tanto en volumen como en valor, ¿qué previsiones se manejan para el total de la campaña?

R.R.: Se están recuperando poco a poco después del año 2018, de cosecha abundante, pero el crecimiento se está dando principalmente entre los productos de menor valor. En el caso de España, nuestros graneles se dirigen en gran medida (cerca del 75%) a otros países también productores y exportadores, como Italia, Francia, Alemania y Portugal. Eso quiere decir que dependemos mucho de cómo les vaya a ellos: de sus cosechas y de si venden o no sus vinos. Y esa dependencia es necesario que la limitemos para concentrarnos en vinos de más valor.

A.: ¿Una transición de los graneles hacia vinosenvasados?

R.R.: Bueno, puede ser hacia graneles de más valor (como varietales) y hacia envasados de otros tipos, como el bag-in-box. Resulta curioso que teniendo el mayor viñedo del mundo y situándonos entre los principales productores, España no tenga una posición destacada en la comercialización del bag-in-box, cuando hay mercados como Suecia, Noruega y otros escandinavos donde este formato está funcionando francamente bien. Por ejemplo, Francia, que no es un gran exportador de volumen - tercero a nivel mundial- lidera en cambio el mercado de los bag-in-box y le aporta un valor interesante. Y desde luego tenemos que dirigirnos más hacia el segmento de vinos envasados, ya sean tranquilos o espumosos, en particular los segundos, con una tendencia mundial muy favorable, liderada por los Proseccos italianos y el Champagne francés. Los productores españoles deberíamos plantearnos seriamente una estrategia de mejora del valor y de la imagen de nuestros espumosos, no tanto en la competitividad en precio, donde ya de hecho somos muy competitivos. Prosecco y los espumosos italianos en general están demostrando que a precios muy interesantes mundialmente se pueden vender grandes cantidades de botellas si se comunican y comercializan bien. Entre los vinos tranquilos envasados nuestras marcas están haciendo un grandísimo esfuerzo comercial, pero todavía necesitamos mejorar la capacidad de comercialización y el posicionamiento en precio. Creemos que se puede hacer mucho más. En conclusión, los vinos españoles deben dar la batalla de la imagen y del valor en los mercados internacionales, mientras se va recuperando poco a poco el mercado nacional.

A.: En esta búsqueda del valor recuerdo un artículo suyo donde hablaba del“ Club de los 50x50x50 ” , es decir, que en España debería haber, como mínimo, 50 marcas que vendieran un mínimo de 50.000 botellas a más de 50 € por botella. ¿Hemos avanzado en este camino?

R.R.: Para nuestro país debería ser una obligación. Tenemos muy buenos vinos y algunos en Top de gama, pero los importadores se quejan de que no los tenemos en cantidad suficiente, por lo que no puede garantizarse su presencia en los lineales de las principales tiendas y restaurantes del mundo. La idea del “Club 50x50x50” no es mía, viene de un importador inglés que nos planteaba que teníamos vinos extraordinarios, pero no conseguía suficientes cajas como para abastecer a sus clientes. España poco a poco está descubriendo el segmento del lujo y tenemos que creernos que podemos estar ahí, porque realmente hay gente dispuesta a gastarse buen dinero en vinos excelentes. Si la demanda se da y nosotros podemos cubrirla (y por calidad, podemos), es perentorio que demos el paso. No hablamos de que el grueso de la facturación de los vinos españoles en el mundo sea ese, pero sí que se pueden generar para algunas bodegas unas ventas extraordinarias. Y otro elemento que es absolutamente esencial es que este tipo de producto hace de locomotora del resto. Esto los franceses, italianos y norteamericanos lo gestionan muy bien: “show the best and sell the rest”. Los productos de mayor calidad, los que te dan una imagen fantástica como marca-país, consiguen levantar unos céntimos el precio del resto de productos.

A.: También ha comentado en diversas ocasiones que las bodegas españolas deberían mirar más hacia el exterior, observar lo que gusta en otros países, lo que consumidores de otros mercados (quizá emergentes aún en la cultura del vino) piden.

R.R.: Efectivamente, no nos podemos permitir una mentalidad local. Vivimos en un mundo globalizado, nuestro vino ya no se vende sólo en Cariñena, Tomelloso o Bilbao… se vende en Tokio, en Nueva York, en Sanghai y tenemos que ir a conocer los mercados y encontrar así nuevas oportunidades de negocio. Adaptemos nuestra mentalidad! Puede que las cosas que yo no entienda o que no aprecie a otro le gusten; y no tiene porqué gustarle a los demás lo que a mí me parece bueno. En este sentido, si hay países donde se aprecia el vino en bag-in-box, como antes comentábamos; o en briks en formato individual; o incluso en lata, como ahora se está poniendo de moda en EE.UU… pues ¡hagamoslo!



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