Tradicionalmente vinculado al sector hortofrutícola, Joaquín Rey ocupó durante más de 35 años el cargo de director comercial y de operaciones, primero, en la empresa familiar Ángel Rey, que pasó a denominarse posteriormente grupo ARC Eurobanan tras la fusión con Eurobanan Canarias, al que ha estado ligado hasta finales de 2016. Su trayectoria profesional le ha animado a sumarse a un nuevo proyecto: la propagación de kiwis rojos y amarillos, en el seno de un consorcio internacional para su desarrollo comercial a partir de 2022. En la actualidad, está al frente de la sociedad Fruitgrowing Quality, licenciataria para España y Portugal de las variedades ‘Rossy’ y ‘Sunny’ .

Alimarket: Constituida en enero de 2019, ¿cómo y por qué surge Fruitgrowing Quality?

Joaquín Rey: Esta sociedad nace para buscar agricultores asociados que produzcan nuevas variedades de kiwi bajo las marcas 'Kibi Sunny 01' y 'Sunny 02' y 'Rossy Kibi'. Procedo de una familia, cuarta generación, dedicada al mundo hortofrutícola, desde la producción y comercialización hasta la maduración de plátanos, que iniciamos a comienzos del siglo XX y que ha sabido ver los cambios que ha atravesado el sector. Hacia los años 60, empezamos a diversificar hacia otros productos con la importación de las primeras peras passacrassana de Italia, piñas de Costa de Marfil y productos novedosos como aguacate, mango, papaya y lima. Con el cambio social, vimos que era necesario evolucionar y dar valor añadido, personalizando el suministro al cliente y controlando la producción, tanto propia como a través de productores asociados. Así es como empezamos a hacer producción de cítricos en los 70, como familia, para abastecer al grupo Eurobanan. Desde hace 12 años, hicimos esto mismo con el kiwi ‘Hayward’ y hace seis, comenzamos con la producción del amarillo; ambos en formato bio.

A.: ¿Cómo llega a materializar su propio plan de producción?

J.R.: Como pionero en la producción de kiwis amarillos con buenos resultados en la Península Ibérica, consciente de sus ventajas -mayor número de kilos por hectáreas, exentos del ataque de PSA, demanda creciente por parte de nuevos consumidores como la población infantil y mayor dulzor, entre otras-, busco un desarrollo de variedades y lo encuentro en la alianza italo-china Fruit Growing Equipement & Service. Este licenciatario y obtentor nos elige para reproducir las variedades en España y Portugal, al tiempo que comienzan a dar licencias en Chile, Argentina, México, Perú, EE.UU (zona California), Australia, Sudáfrica, Italia y Francia, para que el consorcio sea internacional.

A.: ¿Por qué las variedades roja y amarilla?

J.R.: Veo que el mercado del amarillo crece porque también lo hacemos crecer nosotros con promociones; lo damos a conocer y, con ello, generamos demanda. A día de hoy, el verde retrocede un 18%, mientras el amarillo experimenta un incremento del 15,8%. Los kiwis rojos y amarillos son más dulces, se mantienen más tiempo maduros en el frigorífico, siempre que los vas a buscar están en su punto; son cuchareables. El crecimiento del amarillo y del rojo, a unos precios razonables, está asegurado.

A.: ¿Cómo se organiza el proyecto?

J.R.: Estoy creando un consorcio nacional para desarrollar un kiwi en modo club, en el que tengamos agricultores que planten, que me acompañen en la andadura. Los llamo productores asociados; una figura que da su producción para hacer la comercialización y fijar el mejor precio de venta. Quiero que sea así, primero, porque hay que defender una marca. Segundo, porque hay que desarrollar un plan de marketing para generar la demanda. Y en tercer lugar, porque hay que controlar el precio que llega al agricultor. No podemos dejar una variedad libre. Todo lo que tiene royalty está funcionando bien, está teniendo una buena rentabilidad para la gente que está en el campo. Podemos tener un buen centro de empaquetado y el mejor canal de distribución, de degustación y marketing, pero no tenemos ninguna máquina que haga que el producto salga bien si no es el campo. Lo esencial es que el producto venga bien del campo. Para ello, necesitamos productores profesionales, porque el kiwi no es un producto barato; requiere mucha mano de obra: cosechar a mano, podar a mano, atar a mano. Todo es con personal. Con la rentabilidad del proyecto, queremos devolver el orgullo de pertenencia al sector primario.

A.: ¿Dónde van a estar las fincas de producción del ‘Kibi’?

J.R.: A diferencia del kiwi verde, las variedades amarillas y rojas necesitan muchas menos horas de frío; unas 400. Esto explica que estemos explorando zonas nuevas como Valencia, Andalucía, Extremadura e incluso Cataluña, alrededor de Lérida. No nos valen zonas antiguas, los minifundios. Las horas de frío nos dificultan la labor.

A.: ¿Cómo es su oferta?

J.R.: La variedad roja, con matiz de frambuesa y fresa, es un producto fresco, que no tiene tanta durabilidad en cámara: unos cinco meses, frente a los ocho o nueve del kiwi verde. En cuanto a las amarillas: ofrecemos una para la primera etapa, que llamamos ‘Sunny 2’, bastante fresca, que cubre el período de octubre a marzo; y otra, ‘Sunny 1’, de carne más cremosa y color muy mostaza, que llega hasta junio.

A.: ¿Para cuándo su comercialización?

J.R.: Hasta dentro de dos años no tendremos volumen para comercializar, pero nuestra idea es hacer mínimo 500 ha por variedad, lo que equivale a unos 100 M de kilos. Es un proyecto bastante ambicioso, de unos 15 M de rojo y entre 30 ó 35 M de cada amarillo. Estamos hablando de abastecer todo el hemisferio norte, no sólo España y Portugal.

A.: ¿A qué canales quiere llegar con su oferta?

J.R.: Primero voy a generar la demanda en los gourmet y dirigirlos al distribuidor. Yo no voy a ir a cliente final. Hay grandes distribuidores ya implantados que harán ese trabajo perfectamente. Nosotros administraremos las cantidades, la logística, el marketing... crearemos la demanda dando a conocer el producto al consumidor. Cuando haya más volumen, iremos a las grandes cadenas de distribución.

A.: ¿Cómo será la logística del proyecto?

J.R.: Tenemos que tener un punto de redistribución. Será un centro logístico y de personalización de pedido para el distribuidor. Estamos buscando una ubicación en la ciudad de Madrid, con una superficie de unos 4.000 m², lo que se traduciría en una inversión estimada en torno a los 4 M€. Luego, en cada uno de los centros de empaquetado que homologaremos se realizará la manipulación, tratando de que sea lo más cercano posible a la producción.

A.: Como nuevo emprendedor dentro del sector, ¿cómo definiría la situación actual del mismo?

J.R.: El sector está de moda y se va a convertir en tendencia. La moda ‘healthy’ viene para quedarse. Vamos a necesitar fruta y verdura. La nueva generación está mucho más formada. Sólo hay que informarles de cómo utilizar nuestro producto. Son la generación de los ‘smartphone food’, que busca la inmediatez: comer lo que quieren y que esté en su punto, con la conciencia al mismo tiempo de lo sano. De ahí la ventaja de los kiwis amarillos y rojos. Buscan fruta con la que no se manchen y que tenga sabor. Ya no miran el precio, sino su expectativa. Lo único que necesita el sector es innovarse. Tengo claro que en el plazo de un tiempo, habrá muchos productos que no sobrevivirán. Solamente se venderán en este país, como productor que es, los productos cortados y listos para consumir que no se puedan consumir por unidades, como el melón y la sandía. Si vemos las estadísticas, ya no se comen naranjas; se beben naranjas. Ya no se comen melocotones, sino nectarinas, porque sólo con lavarlas te las puedes comer. Se comen peras, manzanas, kiwis, se comen las cosas fáciles. Comprar por conveniencia; la bolsa de lechuga que me voy a comer, evitando almacenar sobras en la nevera. Por ahí es por donde va el futuro. Compro lo que como y eso es también luchar contra el desperdicio alimentario.

A.: ¿Cuáles diría que son los principales retos para la industria hortofrutícola?

J.R.: Nuestro sector siempre estará presente en las casas. Lo único que tiene que hacer es evolucionar hacia lo que el cliente le demanda; no producir para obligarles a comprar. Darles lo que está pidiendo, que es sabor -que coma por placer, no por precio, porque por precio, el agricultor se arruina- comodidad y sostenibilidad. En esto último, trabajamos para evitar los plásticos, que los invernaderos sean reciclables, que las bandejas que utilicemos para los productos sean compostables. Y todo ello para reducir la huella de carbono. En nuestro caso, el plan de Fruitgrowing está enfocado hacia una producción 100% ecológica y de residuo cero.