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Distribuidores buenos, feos y malos

Distribuidores buenos, feos y malos

En el marco de Cevisama, la feria de referencia para el sector de la cerámica, el 5 de febrero celebramos el Día del Distribuidor para poner en valor una figura clave para que las tiendas especializadas en materiales de construcción puedan plantar cara y desmarcarse de las grandes superficies y los gigantes tecnológicos como Amazon, que ya amenazan a tres de cada diez almacenes.

Y en ese mismo marco, desde la Asociación Nacional de Distribuidores de Materiales de Construcción (ANDIMAC) presentamos el I Informe “El Bueno, El Feo y El Malo: una radiografía del mercado profesional”, el primer análisis publicado en España para explicar cómo los distribuidores pueden contribuir a aumentar las ventas de las tiendas especializadas y a mejorar sus modelos de negocio con el objetivo de mantener cautivos a sus clientes, los reformistas, y evitar su fuga hacia otras superficies.

¿Cómo ven los reformistas a los distribuidores de materiales de construcción? ¿Cuál es la relación entre estos profesionales?... El diagnóstico es bastante exhaustivo y pone de manifiesto el principal problema que sufren hoy en día los distribuidores: el deterioro continuo de los márgenes, motivado tanto por la proliferación de superficies comerciales con políticas muy agresivas de precio -en especial en productos commodity-, como por el uso de la información genérica de internet como comparador de precios y, en cierto modo, subasta.

A todo ello se suma la morosidad, un problema que afecta a una parte del sector, pero que en realidad atenta contra buena parte de nuestro tejido empresarial. No obstante, hay otro problema de fondo, a menudo invisible porque se normaliza: el escaso valor añadido de la cesta de productos para la construcción respecto a otros mercados, que afecta a todos los distribuidores y fabricantes, ya que resta potencial de mercado al conjunto.

Por tanto, se requieren acciones conjuntas para que la demanda existente tenga un mayor interés por invertir en mejores productos y sistemas constructivos, y que tiene mucho que ver con la capacidad del canal profesional para generar confianza.

Sin embargo, la industria de la construcción, de la que formamos parte, nunca ha llevado a cabo políticas activas para fomentar la demanda, pese a que la reforma no sea una actividad de consumo convencional. De manera que lo importante sería que fuéramos capaces de incidir no tanto en la rotación como en el valor medio de cada proyecto de reforma, por pequeño que sea. Y éste es un reto muy importante, puesto que se encuentra relacionado con el gasto por hogar en materiales, con mucho potencial para crecer en España.

Intrusismo y falta de mano de obra

Por otra parte, del I Informe “El Bueno, El Feo y El Malo: una radiografía del mercado profesional” se desprende que el intrusismo y la falta de mano joven cualificada son otras de las más peligrosas amenazas, provocando un incremento de los precios de las obras y retrasos en los plazos de ejecución. Y es que la escasez de profesionales cualificados está disparando el interés por implantar en España procesos constructivos industrializados, tanto a escala edificatoria como en segunda residencia individual. Un interés que deja su impronta en el sector, tanto desde el prisma de la distribución como desde el de la industria. Y, para más inri, la falta de mano de obra cualificada impide que puedan implantarse mejores soluciones constructivas en muchas obras, en especial de reforma, que representa en torno al 75% del valor de los materiales en edificación residencial.

Pese a estos peligros, la realidad demuestra que no hay incentivos para que los profesionales se formen y reciclen. Y ello se debe, principalmente, a que nunca se han promovido adecuadamente este tipo de programas de formación.

La reputación del sector de la construcción es una debilidad que lastra rentabilidades potenciales, en especial para el segmento de reforma, el menos sensible al precio y, por tanto, el que mayor elasticidad ofrece para aportar soluciones de mayor valor añadido. El problema es que el valor añadido de un producto está influido por el valor percibido de lo que ese producto representa sobre el consumidor. Y el valor percibido de la construcción es, cuanto menos, mejorable.

Principales desafíos

Pero, ya que acabamos de celebrar su Día, ¿cuáles son los principales retos para los distribuidores de materiales de construcción?

Cada modelo de empresa tiene su propia dinámica. Aunque esta visión individual no resulta demasiado halagüeña si no se es capaz de participar en procesos colectivos dirigidos a crear el mejor entorno de competencia posible. Ningún distribuidor puede digitalizar de forma efectiva sus procesos si trata de hacerlo individualmente.

Otro reto pasaría por generar incentivos más allá de la política comercial que propicien la circulación de profesionales, lo que requeriría acciones de carácter corporativo bien trenzadas y dotadas de recursos para lograr, por ejemplo, convertir los puntos de venta en el espacio natural para la mejora profesional y su reconocimiento social e incluso institucional.

Sea como fuere, debemos buscar nuestras fortalezas como colectivo. Y estas fortalezas pasan por la unión en los aspectos claramente tangibles de negocio en modelos muy importantes respaldados por un probado funcionamiento. En este nuevo tiempo, además, debiéramos valorar nuestra participación en acciones que sean capaces de aglutinar intereses no comerciales y dirigidos a la creación de un marco de valor intangible, un ecosistema de valor para nuestros principales clientes. Lo que resultaría imposible de copiar.

Sebastián Molinero, secretario general de Andimac



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