Este sitio hace uso de cookies propias y de terceros para analizar ciertos hábitos durante su navegación y ofrecerle publicidad adaptada a sus intereses. Al seguir navegando entendemos que acepta nuestra Política de Cookies.

Aceptar
Abrir menú

Los 5 principales retos para los distribuidores de materiales de construcción

Hablar de retos es hablar de futuro. Y el futuro irremediablemente pasa por el presente. Es hablar de transformación digital. De desarrollo tecnológico. De nuevos modelos de negocio, adaptados a las necesidades y preferencias de un cliente que nada tiene ver con el de antaño. Pero también es hablar de otros muchos temas, sobre todo cuando nos referimos a los distribuidores de materiales de construcción, un sector amenazado por la situación ventajosa de la que parten las grandes superficies y los gigantes tecnológicos.

Los 5 principales retos para los distribuidores de materiales de construcción


La facturación del comercio electrónico en España superó los 48.800 millones de euros el año pasado, según los últimos datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). Una caja que aún no refleja la incidencia del coronavirus en las ventas online, que se dispararon durante el confinamiento en prácticamente todas las categorías de producto. Durante el mes de abril, en el ámbito del hogar (mantenimiento, reparación, etc…) estas ventas ascendieron un 375%, y la semana del 12 de julio se mantenían un 140% por encima de febrero, que en datos interanuales sin embargo había descendido un 50%, según datos de BBVA Research sobre gasto de compra online.

Pues bien, aparte de ese salto para zambullirse en el mundo online, el último informe presentado sobre los retos de la distribución profesional de cerámica y baño identificó los cinco factores que más preocupaban al empresario del sector.

Estos factores de preocupación se constituyen, por tanto, como un desafío de gran alcance en el momento en el que cada empresario decide ponerse manos a la obra para dar respuesta a su inquietud.

No obstante, si los retos resultan evidentes, lo más significativo es ver que no son departamentos estancos. Más bien al contrario, ya que la mejora de cada uno de ellos está determinada directamente por la mejora que se puede generar sobre el conjunto.

De esta manera, aunque el profesional apareció en una quinta posición, su peso es cada vez mayor y su valor directo e indirecto sobre la facturación de las tiendas y almacenes resulta crucial dada la intensa capacidad prescriptiva que, en las actividades de reforma y rehabilitación, posee ante el usuario final.

Sea como fuese, a continuación ofrecemos el listado con los cinco principales retos para los distribuidores de materiales de construcción:

1. Generar tráfico de clientes: Siempre ha sido un vector clave, pero mucho más ahora cuando a la creciente penetración de operadores de bricolaje en el ámbito de la reforma y construcción se suma una transformación de los hábitos de compra tanto de usuario final como profesional e incluso empresa. Y todo ello requiere un análisis crítico sobre el rol futuro de los espacios de venta en el mercado de materiales. Pueden plantearse modelos corporativos que ayuden a promover tráfico de profesionales hacia nuestros puntos de venta con acciones que limiten el creciente grado de penetración de grandes operadores. Individualmente, y jugando exclusivamente el valor de la marca comercial, la de los otros va a ir ganando peso de forma natural, sólo por su poder de inversión.

2. Mejorar y adaptar la capacitación comercial de los equipos de venta. Toda empresa comercial es cada vez más una empresa de servicios. Del mismo modo que las entidades financieras venden en esencia los mismos productos hoy que hace 20 años, pero lo hacen de forma radicalmente diferente en un proceso de transformación que ha afectado tanto al modelo de gestión comercial como a la propia naturaleza del punto de venta, nuestro sector está llamado a generar un nuevo perfil comercial para sobrevivir en el futuro, y ya no lejano. Los servicios de la distribución van a requerir diferenciación cualitativa (profesionalidad y capacitación demostrada), y ampliada a nuevas necesidades tanto normativas como de rebalance comercial.

3. Competir frente a grandes superficies. Vemos como las GGSS tradicionalmente ancladas en el bricolaje han virado su modelo de negocio hacia modelos de “tiendas y almacenes” para la reforma y construcción.

4. Responder al reto digital, tanto a la hora de competir como a la de adaptarse al cliente. El reto digital requiere una breve reflexión. Todo lo digital tiende a la concentración. Tratar de digitalizarse en base “micro” posiblemente logre pocos resultados. Y por encima de todo ello, y clave en breve, cómo la inteligencia artificial aplicada a los megalitos de los sectores va a generar nuevas oportunidades de negocio. Esta capacidad de gestionar grandes cantidades de datos y analizarlos sólo está accesible a grandes operadores online o a grandes corporaciones que por sí mismas pueden generar el tráfico suficiente. Quizá el futuro del sector ante este inminente reto, no sólo la digitalización sino la gestión inteligente de la información en la era 5G y la inteligencia artificial aplicada, pase por actuar realmente como sector (con capacidad para crear infraestructura común de tráfico de datos para tener visión agregada que contrastar con la propia y mejorarla). Hoy en día la empresa local compite por su conocimiento local, mañana este conocimiento individual de cada uno de los clientes será gestionado por otras compañías que si tengan esta capacidad, y de forma mucho más eficaz. Si hoy un ordenador es capaz de ganar al campeón del mundo de ajedrez aprendiendo las reglas sobre la marcha (un “ordenador vacío”, sin programación previa), esta tecnología que va a requerir grandes dosis de datos y tecnología podrá conocer a cada cliente individual mejor que otras fórmulas tradicionales. Sólo creando modelos integrados de transferencia de información entre operadores que permitan compartir megadatos podrá individualmente aportar herramientas capaces de competir también a escala local. Los conceptos de proximidad y cercanía se van a ver también transformados.

5. Generar vinculación con el profesional ante el nuevo riesgo de los grandes operadores. Este es el gran desafío que tiene su necesaria dimensión de empresa, pero también sectorial. El valor añadido que puede ofrecerse para solucionar un problema es cosa de todos. Y el problema está claramente identificado en el informe La Era de la Reforma que acabamos de publicar.

Porque, como ya dijo un sabio, no hay nada como un reto para sacar lo mejor de uno mismo.

Sebastián Molinero, secretario general de Andimac



Compartir por e-mail

Recibe nuestras Newsletters

¿Ya estás registrado? Gestionar sin cuenta Alimarket

Marca los sectores que te interesan y recibirás una newsletter diaria con los titulares de las principales noticias

<

Gestiona tus preferencias a nuestras Newsletters

Recibirás un mail de acceso para gestionar tus preferencias de newsletters