Según un informe reciente de la consultora Bain & Company, la industria mundial del papel y el cartón podría crecer un 21% desde los niveles actuales hasta superar los 1,1 B€ de facturación anual en un plazo de tres años. Sin embargo, las compañías de este ámbito están por detrás de las de otros sectores en términos de excelencia comercial, ya que no priorizan lo suficiente el diseño de un plan de ventas adecuado.

Históricamente, muchas empresas de papel y cartón se han enfocado en la optimización de sus costes de producción, pero las líderes del mercado reconocen que la implementación de una estrategia de ventas adecuada es lo que más oportunidades de crecimiento y ventajas competitivas puede ofrecer hoy en día. De hecho, las compañías que prioricen esta excelencia comercial podrían incrementar su ebitda entre un 25% y un 40%.

Un punto crucial para diseñar esta estrategia radica en gestionar apropiadamente los precios, ajustándolos periódicamente y adaptándolos a las necesidades de cada cliente (con un correcto análisis de los clientes prioritarios). Adicionalmente, se deberían identificar los productos más rentables para priorizar su venta y producción, lo que también podría redundar en una mejora de su eficiencia operativa y una reducción de costes logísticos.

Manuel de Soto, partner de Bain & Company en la oficina de Madrid, señala que “en Bain & Company nuestra experiencia demuestra que la transformación del potencial de las compañías de papel y cartón requiere un esfuerzo pluridisciplinar que involucre a las áreas comerciales, de finanzas y de operaciones. Esfuerzos “limitados” llevan a resultados subóptimos y sólo un enfoque completo puede elevar el rendimiento de la empresa significativamente en términos de rentabilidad, flujo de caja, crecimiento y valoración”.

Por su parte, Pol Tarragó, Associate Partner de Bain & Company, indica que “las empresas líderes del sector se anticipan y reaccionan a los cambios en la demanda del mercado, ajustando sus carteras de ventas y llevando a cabo desinversiones o el cierre de fábricas obsoletas, entre otras acciones, cuando es necesario. Según nuestra experiencia, los ganadores de la excelencia comercial pueden llegar a duplicar sus ingresos y alcanzar ventajas competitivas cruciales.”

Según detalla la consultora en su informe, otras palancas de creación de valor que aceleran la transformación del potencial de las compañías de esta industria también pueden incluir un plan de coordinación de toda la organización, la identificación del talento más apropiado o una estrategia de reducción de emisiones.

Bain & Company, que cuenta con la calificación de platino de EcoVadis, la principal plataforma de calificación de la actuación medioambiental, social y ética de las cadenas de suministro mundiales, es una consultora estratégica global de mercado con 65 oficinas en 40 países, entre ellos España, en donde asesora a grandes compañías y ha estado presente en importantes operaciones corporativas de los últimos años.