Algo que nos ocurre con cierta frecuencia es que nos llaman empresas que llevan tiempo tratando de sacar provecho a una herramienta de dynamic pricing que se ha convertido en una caja negra. Si bien el futuro está en una mayor fluidez de precios, no todas las compañías están preparadas para implementarla. De hecho, la mayoría no lo estarán hasta dentro de muchos años.

Antes de hacer dynamic pricing, las empresas deben aprender a hacer static pricing. En otras palabras, antes de correr necesitan aprender a caminar. Es difícil que compense un sistema de dynamic pricing a una compañía que no conoce con garantías y máxima granularidad sus transacciones diarias y dispone de ellas de forma sencilla en formato digital. Hablamos de bases de datos de millones, y en muchos casos billones, de transacciones. Por otro lado, la estrategia detrás de estos sistemas debe entenderse tanto dentro de la organización como en el mercado.

Un gran número de proveedores de software especializados están siguiendo los pasos de Sabre, Amadeus y otros precursores, a la hora de vender soluciones. Pricefx, Vendavo, IDeaS, Duetto, SPOSEA, Zilliant, Apttus, Navetti, Pricefy y Blue Yonder son solo algunos de los muchos proveedores con los que se puede contratar software para implementar dynamic pricing. Pero esto debe ser únicamente el final del camino. Fijar unos objetivos realistas, sin embargo, es el comienzo. El éxito de la implementación de dynamic pricing depende de múltiples factores más allá de la calidad del software -la herramienta más sofisticada del mundo podría entorpecer el rendimiento-.

Es igualmente importante entender que el éxito depende de la aceptación y el compromiso de, no solo la alta dirección, sino también otras muchas capas jerárquicas del negocio. Las herramientas de dynamic pricing se apoyan en una lógica de aprendizaje que puede enriquecerse con el paso del tiempo o empobrecerse, en función de la calidad de la interacción con las mismas (“overrides malos”, como se denomina comúnmente por los Revenue Managers).

El dynamic pricing, por muy estratégico que sea, no deja de necesitar pragmatismo. Mientras que los fundamentos técnicos siguen evolucionando, una constante siempre permanece: las firmas deben construir sus capacidades gradualmente y así aprender a caminar para después correr. Las firmas deben construir sus capacidades gradualmente y así aprender a caminar para después correr.

Co-autores: Guilherme Nami, Senior Consultant y Miguel Afán de Ribera, Senior Director del área de turismo y ocio y transporte de Simon-Kucher para España, Portugal, Centro / Sudamérica