OTAs

“La cadena hotelera debe buscar socios que aporten valor a la distribución y, por tanto, esa debe ser su relación con los intermediarios. Los canales directos de la cadena no tienen por objetivo suplir a las OTAs –al menos las que aportan valor-, por una simple cuestión de audiencias, capacidad y coste de acceder a ellas. En ese sentido, la valoración de la comisión depende siempre de la rentabilidad del cliente que trae la OTA, tanto por su valor de repetición futura, de prescripción, de gasto en hotel o de dificultad de acceso. La OTA puede ser un gran generador de negocio sin tener por qué canibalizar al cliente directo ni al cliente touroperado”

Juan José Calvo / director comercial y de marketing corporativo de Fiesta Hotel Group

“El papel que juegan las OTAs para una gran compañía hotelera con 9 marcas y más de 1.100 hoteles en todo el mundo no es, con toda seguridad, el mismo que para cadenas más pequeñas u hoteles independientes. Nosotros colaboramos con ellos a través de acuerdos globales que favorecen a ambas partes y al cliente, que tiene así más opciones para comparar y elegir. Mantenemos desde hace años una política de paridad de precios, para que sea el marketing y la imagen de empresa el factor determinante para que el cliente utilice un canal u otro, no solamente el precio. No obstante, para nosotros la venta directa a través de nuestros propios canales es la más rentable, por supuesto. Y trabajamos en esa dirección, que nuestro marketing e imagen de marca sean los mejores y que sea el cliente quien decida”

Juan Luís Díaz/ director de marketing de Starwood Hotels & Resorts en España y Portugal

“Nunca es más rentable la comercialización vía OTA que vía web propia de Hotel. Sí que son necesarias las OTAs, ya que su distribución es más amplia que la web de un hotel”

Joan Palau/ director general de Manoli Hoteles

“Las OTAs son un canal de venta más, con sus pros y sus contras. Por pros, podemos destacar su amplia oferta, casi monopolio en posicionamientos en buscadores y un canal relativamente sencillo de “actualizar”. Y por contra, “compiten” con nuestro propio producto en posicionamiento web, no se cumplen las paridades y realmente ofrecen poco valor añadido (son como un Banco de Camas)”

John Galiana/ responsable comercial de Hoteles Poseidón

“Sus comisiones son demasiado altas para lo que ofrecen a cambio, ya que se limitan a vender lo mismo que les pasa el hotel y sin asesoramiento”

Rosa María Sas/ responsable comercial Afinia Hoteles

“Hay una absoluta dependencia del sector con las mismas y, si bien permiten una distribución global de nuestros inventarios, están haciendo que el mercado baje sus tarifas, lo cual no va en beneficio de los resultados esperados por las cadenas y hoteles independientes”

Maribel Rodríguez/ director de ventas y marketing de Travelodge Spain

“El futuro es el B2C y los portales de intermediación como los conocemos desaparecerán [..]. Aquellos intermediarios sin un valor añadido que vaya mucho más allá del comparativo de precio tienen los días contados. Manda el ejemplo de las compañías aéreas y el sobrecoste del intermediario tiende a desaparecer.[..] Así pues, los negocios tipo OTA´s tienen una vigencia efímera [..]. Su modelo de negocio puede considerarse extinto. El cliente ha entendido el funcionamiento y el hotelero ha seguido al mismo”

Marc Gual/ director de desarrollo de Best Rest Hotels y CEO y fundador de HotelUpselling.com

Desintermediación

“Considero que una cierta desintermediación es necesaria para una mejora de la rentabilidad de nuestros negocios, siempre y cuando las inversiones a realizar sean coherentes con ese objetivo. Creo que es una responsablidad del hotelero gestionar bien la venta de su hotel, de una forma equilibrada y con proyeccion a medio y largo plazo y para eso las webs propias son una herramienta imprescidible: La inversión en tecnología y en marketing y los aciertos en esas decisiones hacen más o menos rentables este canal si lo comparamos con los intermediarios”

Benjamín Sanz/ socio-director comercial Sercotel Hoteles

“El objetivo es incrementar la venta directa, ya que es donde el hotelero tiene un margen mayor, pero la realidad es que la intermediación no dejará de existir, ya sea a través de canales de distribución tradicionales o canales online”

Carmen Peñas/ director de marketing y ventas de UR Hoteles

“La desintermediación, a corto y medio plazo, teniendo en cuenta la dependencia de las aerolíneas, es simplemente una utopía. En las Islas Canarias, y más concretamente en Tenerife, dependemos del aéreo, y al ser la mayoría de vuelos internacionales charteados, debemos trabajar en conjunto con los TTOO”

Ana Paz/ revenue manager ‘Gran Hotel Bahía del Duque Resort’ (The Tais Collection)

Ventas flash

“Según nuestra experiencia, lo primordial es establecer y tener bien claro cuál es el objetivo principal: darnos a conocer a nuevos clientes, potenciar una línea de negocio o vender el remanente del espacio [..]. Dadas las altas comisiones que tienen y el escaso margen comercial, nuestra empresa solo se plantea este tipo de campañas para promocionar un establecimiento”

Germán Castro/ director de operaciones de Onagrup Hotels & Resorts

“Puntualmente pueden funcionar bien, pero no es un modelo a alimentar y a tener muy presente, ya que se basan en acciones puntuales que conllevan un gran esfuerzo de elaboración, planificación, seguimiento y administración, para algo que es puntual”

Paquita Garcías/ directora comercial de Prinsotel

Experiencias empaquetadas

“Hemos tenido alguna experiencia de forma muy puntual, ya que es un cliente ‘canibalista’ y te sitúa en un segmento de precios muy bajos”.

Alex Pursals/ director financiero Eco Hoteles

“La política de Faderson es de diferenciación e intentamos huir de este tipo de promociones tan agresivas [..], hay límites en el precio a la hora de ofrecer calidad, si se sobrepasan, el servicio nunca será bueno y el cliente nunca estará satisfecho, aunque el precio sea bajo”

David Granell/ director general Faderson Hotels