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Luis Alonso (Salvesen): “Tenemos la fórmula para crecer a dos dígitos”

Luis Alonso, director general de Salvesen Logística

Luis Alonso (Salvesen): “Tenemos la fórmula para crecer a dos dígitos”

Luis Alonso es, según se define, un economista “apasionado de la logística”. Desde enero pasado es el nuevo director general de Salvesen Logística, operador logístico de temperatura controlada, participado por XPO Logistics y Danone. Ha asumido el reto de dar un fuerte impulso a la actividad de la compañía, que asume con una gran ambición e ilusión. Todo ello se transmite en la siguiente entrevista.

Alimarket: Salvesen Logística tiene como accionista a XPO Logistics, que adquirió Norbert Dentressangle el pasado año. La norteamericana ha decidido mantener una participación más activa en su compañía. ¿Cuáles son los aspectos más importantes que ya se están advirtiendo de este cambio?

Luis Alonso: XPO Logistics comparte muchos más valores con Norbert Dentressangle de los que quizás, a priori, pudiera parecer, por lo que la transición ha sido bastante sencilla. Para XPO Logistics la adquisición de Norbert supone fundamentalmente la posibilidad de estar presente en Europa, con un operador que tiene alta penetración en todos los negocios y actividades relacionadas con la cadena de suministro. Y a nosotros nos permite estar en un grupo con un perfil tecnológico muy alto, que invierte 400 M$ al año en sistemas de información; y que trae una velocidad y una forma de ver los negocios diferente. Se trata de una compañía americana con un ritmo y una ambición poderosas, que está transmitiendo a todas las filiales y participadas que ha incorporado en los distintos países, incluyendo Salvesen Logística, cuyo gobierno comparte con Danone. Nosotros estamos implantando esta cultura de mejora continua y veloz, a la vez que conservamos esos valores tradicionales, como la excelencia operacional, la seguridad y el compromiso con los clientes, que nos han caracterizado desde siempre y que a su vez comparte el grupo XPO Logistics.

Un ejemplo real de esta nueva agilidad operativa y tecnológica lo hemos comprobado con la reciente implementación del “Salesforce”, que en ocho semanas se ha integrado en el área de ventas del grupo a nivel europeo. Es una auténtica muestra de cómo compartir entre todos la información, el negocio, el acercamiento al cliente, tanto actual como potencial, y ser a la vez efectivos.

Con esta gran ambición que nos ha traído XPO Logistics estoy seguro que vamos a crecer a dos dígitos en los próximos años. Vamos a potenciar el trabajo basado en la logística capilar a tres temperaturas, algo que ellos tienen muy desarrollado en Estados Unidos, el negocio de la “última milla”. Y aprovecharemos al máximo esos sistemas de información que facilitan y agilizan todas las labores de gestión, además de abogar por una operativa lo más sostenible posible, tanto a nivel medioambiental como de coste.

A.: ¿Cuál es el plan de negocio diseñado y qué proyectos se prevén para alcanzar esas expectativas de crecimiento?

L.A.: El cambio de tendencia este año ya es relevante. Venimos de obtener ventas de 145 M€ en 2015 (siguiendo una curva muy estable en ejercicios anteriores) y para 2016 ya proyectamos 151 M. Lo vamos a lograr tanto por un crecimiento orgánico, con los clientes habituales, como con nuevos negocios. En este sentido, hemos incorporado la operativa de fruta y verdura de un importante retailer, que realizamos en nuestra plataforma de Sant Cugat del Vallés. Además, nos estamos basando en un desarrollo y una inversión de medios en toda la red secundaria, que corresponde al conjunto de 28 empresas asociadas con las que trabajamos habitualmente. En seis meses se ha dotado a esta estructura de distribución capilar de capacidad de entrega y logística inversa en las tres temperaturas. Y nuestra inversión la estamos destinando a maximizar los activos existentes. También estamos inmersos en remodelar los centros de Getafe, Valencia, Sant Cugat, Sevilla y Lisboa, e incrementar en algunos de ellos su capacidad en un 40-50%. Todo ello es muy relevante para nosotros. Y en cartera tenemos, planificado para el año próximo, la ejecución de un inmueble nuevo. Con estas ampliaciones queremos también dar cobertura a la expansión en el mercado de restauración y hostelería, donde nuestra entrada consideramos que ha sido un gran acierto.

A.: ¿En qué consiste el nuevo servicio puesto en marcha con el retailer?

L.A.: Lo iniciamos en abril, asumiendo la operación de fruta y verdura que el cliente desarrollaba anteriormente en Mercabarna. Se trata de dar servicio a todas las tiendas en Cataluña desde nuestro centro de distribución en San Cugat del Vallés. Preparamos entre 20.000 y 40.000 cajas de fruta diaria y con ello damos un paso más en nuestra penetración en el mercado hortofrutícola y en el de retail, que se suma a otras operativas como, por ejemplo, la que realizamos para Dia, con unos 2.000 palés, en la que estamos muy satisfechos, pues durante 2015 hemos integrado todo el volumen de El Árbol y hemos ampliado el número de plataformas a servir hasta las 23. Para Alcampo, en Barcelona, somos también su plataforma de distribución de fruta y verdura y de productos frescos; al igual que para Auchan, en Portugal. Centramos nuestros esfuerzos en fortalecernos dentro de estos sectores; hay todavía posibilidades de mejora en la competitividad y los costes logísticos a través de un modelo colaborativo.

A.: Al hablar de tres temperaturas, Salvesen se introduce en una actividad que no trataba, como es el congelado. ¿Qué planes tiene en ese segmento de negocio?

L.A.: Se trata de un servicio al que vamos a introducirnos de forma progresiva.Ya disponemos de los recursos suficientes, con salas, cámaras y contenedores, que nos permitan manejar esa temperatura cuando se requiera: en un crossdocking, un servicio de logística inversa… Estamos hablando de entregas de 70 a 400 kg, con orígenes en los almacenes reguladores situados en Madrid y Barcelona, donde sí estamos más dotados. En el resto de la Península Ibérica se trata de presentar una flota que pueda trabajar con garantías en las tres temperaturas, desde cero a 10 grados, en las que estamos especializados y tenemos la ilusión puesta para crecer, llevando todos los productos posibles en esta banda a cualquier punto de venta que lo necesite. Tenemos que aprovecharnos de esta versatilidad. Y también de la tradición de trabajar para un gran fabricante tan exigente como Danone, al que venimos atendiendo en 50.000 lugares de entrega, a los que en algún momento hemos llegado a acceder todos los días. Hacer ésto, manteniendo un alto nivel de servicio a un coste razonable, es uno de nuestros pilares y nos hace sentir satisfechos.

A.: Ud. ha asumido la dirección general de la compañía a principios de año. ¿Ha habido más cambios en la organización directiva?

L.A.: El Comité de Dirección de Salvesen está totalmente renovado. Hemos nombrado nuevo director de recursos humanos; director de transporte; director financiero; director comercial y directora de operaciones. Con personal de promoción interna y también contratación externa, con los que ganamos en energía, agilidad y ambición. A partir de ahí, hemos decidido verticalizar el departamento comercial por áreas de negocio, de forma queahora contamos con nuevos expertos en retail; en industria; en restauración colectiva y horeca; en fruta y verdura; en transporte; y en Portugal. Con ello nos focalizamos en cada nicho, midiéndolo mucho mejor y especializándonos más para obtener un mayor rendimiento, y lograr anticiparnos a las necesidades de la demanda. A eso sumamos el soporte de un grupo internacional gigante que quiere crecer aún más, y que comparte entre todas sus filiales los sistemas de información y sus contactos comerciales en cualquier país, para que exista un beneficio conjunto y aprovechado al máximo.

A.: Además de abordar la restauración, ¿qué otros mercados se marcan como objetivo prioritario para su expansión?

L.A.: El retail es otro eje fundamental. En nuestro dossier pesa mucho la industria. De los 151 M€ previstos de ventas, la mitad corresponden a Danone, proporción que casualmente coincide con la de su participación accionarial.Pero el pasado junio fue el primer mes, desde la existencia de Salvesen, en el que Danone ha aportado menos de la mitad a la facturación. Y esto ya supone una auténtica transformación para toda la compañía. Debemos potenciarlo, en particular a través del mercado de retail. Además de las operaciones con Carrefour o Auchan, tenemos que buscar nuevas oportunidades, por ejemplo con cadenas regionales, desde la perspectiva de generar una mayor consolidación de plataformas, una integración en la organización del transporte, y de poder aprovechar nuestro conocimiento y compartir también la red europea.

A.: ¿Qué opina de las posibilidades de la logística dedicada al comercio electrónico?

L.A.: La omnicanalidad ha venido para quedarse. Pero la compra online en la alimentación todavía se resiste, porque queremos ver los productos cuando vamos a la compra. ¿La cadena de suministro está preparada? Más de lo que parece, pero necesitamos masa crítica para ser competitivos en esta actividad.

A.: ¿Cómo ha encajado la filosofía del nuevo accionista norteamericano, XPO Logistics, el que es socio fundador de Salvesen, un gran fabricante de alimentación como Danone?

L.A.: Danone está encantado con la ambición y el nuevo perfil tecnológico que aporta XPO Logistics, y del tipo de profesional y de la estrategia moderna que quiere incorporar al entorno Salvesen. Está siendo interiorizado y casi te diría que necesario el cambio. Esta nueva mentalidad ha sido una de las principales aportaciones, mostrar que se pueden hacer las cosas de manera diferente. Pero este cambio también implica esfuerzo. Tener un nivel de reporting semanal, como se exige, o adentrarse en la transformación digital, representan nuevos comportamientos que hay que aprender. Por ejemplo, que la organización de los viajes la realice cada uno de nuestros conductores desde su smartphone; o que los horarios de los vehículos en las plataformas los tenga el cliente en su teléfono; para mí eso es transformación digital. O que en toda la información interna no se utilice papel; todo vaya por canales digitales. Esto lo aporta también XPO Logistics, trabajar de forma sencilla. Recientemente nos visitó en Barcelona el CEO del grupo, Brad Jacobs, en un tour europeo que ha realizado por varios países. Él y su equipo son un ejemplo de energía e implicación y una demostración de cómo debemos trabajar, planteándonos en cada momento situaciones de mejora, que nos permitan hacer las cosas de manera más sencilla. Su visita ha sido muy apreciada por todos.

A.: Con el nuevo accionista, ¿se plantean por fin un cambio de nombre para Salvesen Logística?

L.A.: Yo creo que no. No es una prioridad ahora mismo. Los dos accionistas quieren mantener a Salvesen Logística como una marca especialista, como un experto ya reconocido en logística frigorífica. Lo importante es que ambos socios valoran enormemente este negocio y quieren invertir en él.

A.: ¿Cómo se reparte actualmente la actividad de la empresa, entre los servicios de logística y los de transporte, y cómo cree que evolucionará este balance?

L.A.: Organizativamente, le hemos dado ahora más peso al transporte del que disponía con anterioridad. En la estructura presupuestaria ponderaban mucho más las operaciones de almacenaje y logística capilar. Este año, por primera vez, se está valorando ese presupuesto en función del negocio que aportan, que será de unos 70 M€ gracias al tráfico de larga distancia y de unos 80 M€ en la parte de almacenes y distribución ligera. Pero una rama sin la otra no se pueden entender; las dos son necesarias e imprescindibles entre sí. La colaboración es absoluta y de sentido común. Lo que ahora sí hemos hecho es darle al transporte la notoriedad que le corresponde, y que, al mismo tiempo, sea proveedor de servicios para los almacenes y realice labores de agencia. Parte del incremento de negocio previsto por nuevos contratos viene de servicios de transporte con valores más modestos, de entre 100.000 € y 1 M€, pero que también suman, como los de Sediasa, Ultracongelados Delfín, Mondelez o El Zamorano. También hemos centralizado el modelo de transporte, con la configuración de una torre de control tecnológica gestionada desde Madrid, que se encarga de concentrar operaciones que en total suman 40 M€ de facturación, planificando y contratando. Los restantes 30 M€ de ingresos por transporte provienen de servicios dedicados. Sí es cierto que los volúmenes y las planificaciones no son los de antes, y hay que ser capaces de ser flexibles para aprovechar todas las oportunidades, aunque sean más reducidas y estacionales.

A.: Pero, con un mercado tan estabilizado como el actual, ¿cómo plantearse saltos de ventas de dos dígitos como los que antes mencionaba?

L.A.: La base principal es lo que Salvesen representa hoy, todo lo que tenemos. Llevamos, por fortuna, renovando todos los contratos año tras año. A partir de ahí, tenemos que echar a andar el plan estratégico, en todos los aspectos que hemos comentado, y lograremos así ser atractivos para nuevos clientes. Los objetivos son claros, además del transporte de larga distancia, tenemos que avanzar en la “última milla”, en la distribución capilar y en horeca y restauración colectiva. Se podría resumir todo en crecer en la “última milla” con las tres temperaturas, junto a equilibrar el dossier con más acciones en retail; con ello tenemos la fórmula para crecer a dos dígitos, sumado a la ambición e ilusión.



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