La venta de productos frescos continúa siendo el principal quebradero de cabeza para la distribución. Si en los últimos años esta categoría ha acaparado las inversiones de los retailers en alimentación y ha sido el motor de su crecimiento en la medida en que han conseguido captar las compras del comercio tradicional, el desarrollo del negocio online ha desatado otra batalla en la cual los 'pure players' golpean fuerte. Su estrategia para lograr ventaja competitiva es aliarse con los mercados tradicionales, tratando así de dar al cliente una mayor confianza en lo que compra y, a su vez, el pequeño comercio intenta recuperar la cuota de mercado perdida a través de canal digital.

Sin embargo, gestionar la recepción y el envío de productos frescos a domicilio no es una tarea fácil, al tiempo que conlleva unos altos costes asociados. Operadores como Ulabox -que recientemente cesó el reparto en Madrid- han preferido concentrar sus inversiones en zonas donde pueden asegurar la excelencia de este servicio con entregas rápidas y de manera viable. Jaume Gomà, CEO y cofundador de Ulabox explica el modelo de la compañía y cómo están evolucionando sus ventas de produco fresco. En 2017, Ulabox facturó 9 M€, tras aumentar un 18,4% su volumen de negocio.

Alimarket: La venta de producto fresco por internet avanza más despacio que otras categorías, desde el negocio que dirige, ¿Podría explicarnos cuál está siendo su evolución?

Jaume Gomà: Veníamos de un planteamiento tradicional en el sector de la distribución, en el que se decía que jamás se comprarían zapatos ni ropa online, y mucho menos, producto fresco. En Ulabox hemos demostrado que sí es posible vender producto fresco online y que, además, tiene mucha demanda, con una tendencia creciente.

Actualmente en Ulabox.com estamos experimentando un ritmo de crecimiento del 50% en productos frescos en el area metropolitana de Barcelona, sobre todo, a partir del acuerdo que alcanzamos con el Instituto de Mercados Municipales de Barcelona. Con esta iniciativa se ha creado un marketplace accesible tanto en la web como en la app de Ulabox, que reproduce de la forma más fiel posible la idea de “ir al mercado” con la mejor experiencia de usuario.

Dos de cada tres clientes ya adquieren producto fresco, lo que incrementa mucho la frecuencia de compra. Ya no estamos ante un cliente que llega a Ulabox sólo una vez al mes para hacer la compra, sino que es un consumidor que con frecuencia semanal hace su compra de frescos, y la complementa con la compra básica de alimentación y básicos del hogar

A.: La falta de confianza en la calidad del producto es uno de los principales motivos por los cuales el consumidor todavía se muestra reacio a hacer sus compras por internet, ¿De qué manera ha conseguido Ulabox dar tranquilidad al cliente en el producto que compra de manera virtual?

J.G.: En nuestro objetivo de dinamizar y dar impulso al comercio local con el ecommerce, hemos sido capaces de atraer un público nuevo dispuesto a comprar producto fresco de calidad y también de fidelizar a los clientes que no pueden acudir al mercado por falta de tiempo o por lejanía.

Nuestro principal reto ha sido descubrir y seleccionar los proveedores de frescos que mejor entendieran las particularidades del ecommerce. Queremos aliarnos con productores que sean capaces de adaptarse a las particularidades logísticas que conlleva el modelo de Ulabox y que, a la vez, ofrezcan el máximo nivel de calidad con precios competitivos. Cuando gracias a este trabajo previo somos capaces de ofrecer un producto de calidad, en el punto óptimo de maduración y entregado en perfectas condiciones, estamos dando un argumento decisivo a nuestros clientes para que repitan en Ulabox con una frecuencia muy elevada y confíen en las nuevas tecnologías para comprar productos frescos. Además, en caso de cualquier incidencia, los productos son reemplazados o abonados.

A.: ¿Cómo organiza su infraestructura de recepción y transporte de los pedidos para hacer más sostenible el negocio?

J.G.: En Ulabox cuidamos toda la experiencia que tienen nuestros clientes y trabajamos con un sistema “just in time”. Nos responsabilizamos tanto de la calidad y el precio del producto como del cómo y cuándo llega a casa del cliente. Tenemos trato directo con las marcas, los fabricantes, los mayoristas de producto fresco y los puestos de mercados municipales, que utilizamos para extender nuestra oferta a todos los niveles de precio y calidad. Tenemos instalaciones propias donde preparamos las compras de nuestros clientes para garantizar que el producto se recibe en perfectas condiciones y con la máxima frescura. Y, por último, el personal y servicio de transporte que utilizamos para las entregas son propios, con lo cual podemos garantizar un grado de puntualidad y calidad en el servicio extremo.

A.: ¿Podría explicarlo con un ejemplo?

J.G.: Imaginemos que un cliente nos hace un pedido de pescado a las 14 h y elige recibirlo a las 7 h de la mañana del día siguiente. En el momento de hacer click, ese pescado todavía sigue en el mar. Técnicamente, el cliente lo está “pescando” al hacer click, nos llega directamente de la lonja de madrugada y minutos después, antes de las 5h de la mañana, se consolida con el resto de la compra de alimentación y básicos del hogar en nuestras instalaciones refrigeradas. Sin romper en ningún momento la cadena de frío, el pescado se transporta poco después en una furgoneta refrigerada hasta casa del cliente.

Nuestro sistema calcula automáticamente cuando faltan 30 minutos para llegar a la dirección en cuestión y avisa al cliente con un sms. Así, el cliente recibe en su casa el pescado más fresco que puede comprar en el mercado y con toda la garantía del servicio y la calidad ya que todo el proceso lo gestiona Ulabox de forma directa: compra y precio del producto, preparación y servicio de entrega. Adicionalmente, contamos con un servicio propio de atención al cliente totalmente personalizado para atender a nuestros clientes en todo momento.

A.: ¿Qué tipo de productos son los que más venden en su web?

J.G.: En el último mes (junio de 2018), los productos frescos procedentes del mercado municipal han sido los más vendidos en Ulabox. La fruta y la verdura de temporada encabezan el top de ventas, seguido por la carne y el pescado. A los frescos les siguen los productos básicos de carga, en especial agua, leche y bebidas vegetales. Además, en el último año hemos notado un gran auge de los productos ecológicos y también de las ventas de cerveza artesana, de la que tenemos uno de los mayores surtidos del ecommerce en España.

A.: ¿Cuántas referencias ofrece Ulabox en su antisúper?

J.G.: Ulabox reparte producto de alimentación y básicos del hogar, con más de 17.000 referencias, a todos los códigos postales de la península y, además, producto fresco, refrigerado y congelado a todo el área metropolitana de Barcelona. Los costes de envío son gratuitos a partir de 59 € de compra, mientras que para compras inferiores, son de 6,99 €, los más bajos de todo el ecommerce de alimentación en España. Las compras en Ulabox hechas hasta las 23:00 h se entregan al día siguiente, en franjas de dos horas, desde las 7:00 h de la mañana hasta las 23:00 h de la noche.

A.: ¿Cuándo cree que se producirá el definitivo 'despegue' del canal online en alimentación?

J.G.: Cuando creamos Ulabox en 2010, nuestro sueño era el de crear una revolución en un sector muy anquilosado. Nos gustaría que fuera más rápido, pero estamos hablando de un cambio de hábito muy profundo en la forma de hacer la compra en los hogares españoles. Cambiar el autoservicio, que tiene una historia de cien años, a la compra online no es fácil. Sin embargo, en los últimos meses un 25% de los españoles ha realizado una compra de alimentación a través de Internet, a niveles de los países más avanzados en esta categoría como son Reino Unido y Francia.

Hay que tener la paciencia adecuada para la transformación. Esa velocidad de cambio viene acelerada o frenada según lo que hagan los líderes del sector. Parece que ahora empiezan a desarrollar el mundo digital, así que es fácil que vivamos una aceleración como la vivida en dichos mercados europeos, cuyo negocio de la alimentación online es hasta cinco veces superior al nuestro a día de hoy.

No obstante, estamos convencidos de que los productos frescos serán clave para la expansión del ecommerce de alimentación en España y un elemento de diferenciación entre compañías, por eso en Ulabox apostamos por llevar a casa productos frescos de calidad y proximidad.

A.: ¿Cómo hace frente Ulabox a gigantes como Amazon en la venta de alimentación?

J.G.: Vemos a Amazon como una empresa impresionante y su apuesta por España es una reafirmación del modelo de negocio de Ulabox. Estamos en el sitio adecuado y en el momento adecuado. El gigante americano está forzando a los supermercados tradicionales a que tengan que ponerse las pilas en internet.

En Ulabox contamos con el mejor talento para abordar este momento de auge en la categoría. Tenemos un equipazo en todos los niveles. Y hay una pasión por revolucionar el sector que es única y rompe barreras.

A.: ¿Con cuántos clientes cuenta Ulabox en la actualidad?

J.G.: Actualmente en Ulabox tenemos más de 100.000 clientes, con un crecimiento sostenido por encima del 50% respecto al año anterior.