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“El sector del vending tiene que reinventarse” (AB Selecta Group)

“El sector del vending tiene que reinventarse” (AB Selecta Group)
Luis Bernia, director de compras de Selecta

Con un volumen de negocio cercano a los 115 M€, AB Servicios Selecta es líder destacado del canal vending en España. Prácticamente un año después de que se materializase la compra de Pelican Rouge, los responsables del grupo han repasado la evolución del sector en nuestro país. Luis Bernia, director de compras, y Carmen Fernández, directora comercial y de marketing, adelantan en esta entrevista algunas de las medidas que está tomando el grupo para impulsar el negocio. El gran reto es crecer no sólo en volumen, sino también en calidad, lo que supondrá ofrecer nuevos servicios para responder a las nuevas necesidades de los consumidores.

Alimarket: ¿Cómo está evolucionando a su juicio el canal? ¿Qué visión tiene el líder del sector y qué retos afronta para hacer crecer el negocio?

Carmen Fernández: En los últimos meses se ha empezado a notar más ritmo en el mercado del vending y hemos crecido en sectores en los que antes no estábamos presentes. En nuestro país el sector está muy atomizado, ya que existen todavía muchas empresas locales en todo el territorio nacional. Aunque tan solo cuatro o cinco players tenemos pulmón para dar un servicio nacional.

Dentro de la restauración automática, el potencial que tenemos es muy alto, pero tenemos que ir trabajando para no crecer sólo en volumen, sino también en calidad. Tenemos una clara estrategia de crecer dentro de nuestros propios clientes, de ofrecerles otros tipos de servicio para cubrir nuevas necesidades de los consumidores finales. Por otro lado, los hábitos de consumo son cambiantes.

Ahora, el “momento comida” es más rápido, “on-the-go”, más flexible, con un usuario que quiere una solución para cada momento del día. Ante este escenario, hay que transformarse, lo que supone la reinvención del sector. Si somos capaces de adaptarnos a esas nuevas necesidades, podremos pasar de un vending más tradicional hacia gamas de mayor calidad, tal y como ya ha hecho Selecta con sus programas más premium. El verdadero reto es ser capaces de evolucionar del vending tradicional hacia un negocio más personalizado en función de cada cliente.

Alimarket: Dentro del canal, ¿en qué puntos de venta ve más posibilidades de crecimiento sostenido a medio/largo plazo?

C.F: Hay un amplio recorrido en el sector privado (grandes oficinas, workplaces, industrias…) porque las empresas ya no apuestan por un comedor de empresa, sino que lo habitual es que se aprovechen esos metros cuadrados para crear áreas de networking y de multiuso (enfocadas a salas de reuniones, zonas de descanso y de multiexperiencias).

En privado, el vending tiene que adaptarse y ofrecer una solución no sólo a los clientes grandes, sino también a las pymes, por ejemplo, a través de OCS, que bien trabajado puede convertirse en una solución de alta calidad. Creo que en estas áreas el papel del operador de vending es crucial. Si somos capaces de integrar un modelo en el que podamos ofrecer desde surtidos básicos hasta conceptos más premium, el crecimiento puede ser muy importante.

En cuanto al resto de puntos de venta, los canales público y semipúblico están muy copados en la actualidad. El 99% de ese segmento ya tiene un servicio de vending actualmente. Aquí ya no podemos crecer de forma orgánica, sino a través de nuevos negocios, dotándoles de otros servicios complementarios a partir de nuevos conceptos saludables, ecológicos, “corners” de leche fresca, etc.

A: Por categorías, ¿qué familias de producto considera que tienen mayor margen de crecimiento a medio plazo en el canal?

Luis Bernia: En la familia café se prevé una mejora de la oferta, es decir, más premium. Vamos hacia un café de más calidad, ecológico y con más variedad en sus propuestas. En leche habrá un crecimiento a medio plazo en todas las familias de origen vegetal (soja, avena) y en las referencias sin lactosa, de forma que se puedan cubrir más intolerancias alimentarias.

Por lo que respecta a snacks, la tendencia es hacia los productos saludables, en cualquier línea, tanto dulces como salados. Dentro de esta categoría, los frutos secos saludables (tostados, naturales) son los que más están creciendo, al igual que la fruta. Y en sándwiches la oferta irá cambiando hacia otro enfoque mucho más premium.

En cambio, caramelos, golosinas y bollería no son categorías de crecimiento. La bollería tiene que trabajar hacia productos integrales, sin azúcar. Estas familias van a caer, por las restricciones de salud y el perfil nutricional que tienen. Además, su introducción va en contra de la política de muchos de nuestros clientes, sobre todo en entornos semipúblicos (hospitales, universidades…).

A: ¿Qué nuevos formatos/envases demandan ahora los distribuidores para responder a las nuevas tendencias de consumo?

L.B: El mercado tiende a la sostenibilidad (vasos biodegradables y sostenibles, paletinas de madera o sin paletina). Otra de las demandas es un tamaño de vaso más grande XXL, sobre todo en el entorno “on-the-go”. En cuanto al packaging, cada vez más se trabaja a nivel de residuos en ReverseVending, persiguiendo el reciclaje de todos los materiales de desecho. Estamos trabajando con fabricantes en esta dirección, para que “pongan sobre la mesa” envases más sostenibles.

A: ¿Ha presentado recientemente máquinas nuevas/nuevos sistemas de pago para el canal vending? ¿Qué valor añadido ofrecen sus referencias para el cliente?

L.B: Estamos continuamente desarrollando máquinas para el canal, centrados en corners de café premium y en Office Coffee Service (OCS). También tenemos nuestro I+D, y conjuntamente llevamos a cabo desarrollos con fabricantes de máquinas y sistemas de pago. Máquinas nuestras son, por ejemplo, las que componen toda la oferta de ‘Starbucks on the go’. El fabricante de la máquina del café es Franke, pero nosotros diseñamos todo el conjunto del punto de venta. También hemos sido muy punteros en todo el sistema de EPIS, que se basa en la gestión automática de todo tipo de consumibles y herramientas.

A: ¿Prevén nuevas inversiones?

L.B: Las inversiones van a ir ligadas a todo el tema de gestión por telemetría y a la introducción de planogramas en máquina, ya que sin estos no hay telemetría. Se trata de algo muy diferencial, en lo que estamos volcados.

A: En materia de innovación, ¿podría señalar cuáles son las principales tendencias que percibe en el sector? ¿Qué referencias demandan ahora los distribuidores para hacer más atractivas sus máquinas?

L.B: Aquí entramos de lleno en el terreno de los nuevos conceptos. Tenemos mobiliario, máquinas, sistemas de pago adaptados a desarrollos nuevos (como Pleneat, Fresh-Fit o los micromarkets), en los que ya estamos introducidos a nivel de grupo, y que pretendemos implantar en España el próximo año. En cuanto a tendencias, observamos una demanda creciente de los productos sostenibles y saludables. Los distribuidores nos demandan más información nutricional reflejada en la máquina, un packaging más sostenible…

A: ¿Qué dificultades presenta en la actualidad el canal vending para crecer de forma sostenida?

L.B: Una de las dificultades que nos encontramos reside en que al tratarse de un sector no atendido, los consumidores no nos ven como un punto de venta donde se pueden consumir ciertos productos. Este hándicap, si se sabe trabajar, es un valor, porque todas las innovaciones que estamos implementando (en tecnologías, formatos, productos, máquinas y sistemas de gestión) nos ayudarán a crecer de forma más sostenida. Por ello es tan importante la relación con los clientes. Hay muchas cosas que este canal puede hacer, y la única limitación es el espacio. Todo lo demás es un tema de generar confianza con nuestros clientes, y ofrecerles experiencias nuevas, ya que el consumidor está dispuesto a probar.



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