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Cómo vender materiales online mientras dure (y cuando acabe) el estado de alarma

Cómo vender materiales online mientras dure (y cuando acabe) el estado de alarma
Helena Grau, directora de Telematel Contenidos

La primera semana de confinamiento ya deja entrever importantes cambios en nuestro sector. Con muchas obras en funcionamiento, pero también con muchos mostradores de almacenes prácticamente cerrados al público, la relevancia del entorno online solo puede consolidarse. Sin posibilidad de realizar visitas comerciales a clientes, a corto plazo, se espera que las búsquedas digitales de información de producto se multipliquen, ya sea para resolver dudas o localizar soluciones. Y cuando este episodio pase, muchos optarán directamente por seguir buscando la información que precisan en internet. Igual que seguirán comprando material en aquellos e-commerce que les han seguido atendiendo durante la tormenta.

Una de las claves para triunfar en el entorno digital es ya un secreto a voces: la calidad de nuestro catálogo de productos online. Si nuestro equipo comercial no puede acompañar cada proceso de venta, nuestros productos deberán hablar por ellos mismos. Deberán ser capaces de anticiparse a las dudas y necesidades de los profesionales.

No hay tiempo que perder. La digitalización forzada de estas semanas nos obliga a anticipar proyectos de transformación de los procesos de promoción y venta de nuestros productos. Y el catálogo digital es la piedra angular de este cambio. Por ello, en este artículo detallamos qué elementos son esenciales para mejorar la calidad de tu catálogo. Si además quieres formarte online, y aprovechar las próximas semanas de teletrabajo para avanzar en la definición de una estrategia, también podrás hacerlo.

En Telematel hemos preparado una serie de webinars sobre calidad de información de producto que puedes consultar en este enlace

1) Antes que nada, ¿ya sabes en qué situación te encuentras?

De media, la compleción de las fichas de producto de los fabricantes de materiales es de un 47,5%. Un valor muy bajo, considerando la importancia de la información en internet. Si todavía no conoces en qué situación se encuentra tu marca, cuál es su nivel de calidad de información o cómo se mide la misma, te recomendamos que este sea tu primer objetivo. Por ello, este es también el primer webinar al que te invitamos: “ Novedades de Go!Catalog para fabricantes ”, donde hablaremos sobre cómo puedes medir la calidad de tu catálogo de forma automatizada.

A partir de aquí, tendrás una visión general, pero recuerda que tienes mucho que decir sobre lo que se publica de tu marca. Los siguientes puntos te darán más claves.

2) La importancia de las imágenes y los archivos multimedia.

"Una imagen vale más que mil palabras” es un dicho muy común, pero clave para argumentar la importancia de las fotografías de producto. La diferencia entre disponer o no de imagen en un e-commerce hace caer el interés del usuario en más del 80% de los casos. Tener buenas imágenes garantiza que tu producto se identifique bien, pero no es suficiente con contar con una sola fotografía principal. Ten en cuenta que:

Es importante que dispongas de imágenes desde varias perspectivas como frontal, 45%, trasera... También imágenes de ambiente o de aplicación, o de aquellos detalles que te interese mostrar: conexiones, acabados...

No olvides valorar el peso de tus archivos para asegurar que estén adaptados a los distintos canales online. No es lo mismo una imagen para un catálogo impreso que para la página web.

Es necesario pensar dónde van a ser publicadas y ajustar su tamaño, escalado y fondo.

Debes analizar los formatos de imagen con los que quieres trabajar y su compatibilidad con las plataformas o clientes donde van a ser publicadas. Cada formato tiene sus ventajas e inconvenientes: JPG, TIF, PNG, AI...

Además de las imágenes, asegúrate que ofreces otra documentación que ayude a conocer tu producto en detalle. Nos referimos a las fichas técnicas, manuales de uso, esquemas, certificados, vídeos y otros muchos documentos que se conocen como archivos multimedia o MIMEs de producto.

Hoy, solo el 43% de los materiales cuenta con más de una fotografía por producto. Queda, por lo tanto, mucho trabajo por hacer. Si quieres profundizar en este tema, te recomendamos que asistas a nuestro segundo webinar: “La importancia de las imágenes y otros archivos multimedia ”.

3) Buenas descripciones para SEO y CRO.

Los textos descriptivos de los productos también se deben cuidar. Entramos en los ya famosos conceptos de SEO y CRO. El primero está relacionado con la optimización de contenido pensando en buscadores como Google. Y el segundo, en la optimización de la conversión o transformación de la visita a venta.

Identificar las palabras clave asociadas a tus productos y utilizarlas en las descripciones, contribuirá a incrementar el tráfico a tu página. ¿Por qué? Disponer de contenido de calidad, con un enfoque claro, es uno de los puntos clave en los algoritmos de Google y otros motores de búsqueda. Existe una relación directa entre la información de las fichas de producto y el nivel de tráfico a cada uno de tus artículos en cualquier canal online. Algunas recomendaciones:

Piensa que la descripción de tu ERP no tiene porque estar pensada para la venta online. Google no entiende tus abreviaturas, ni puede adivinar de qué tipo de producto estás hablando si no lo explicas de forma clara en al descripción.

Debes tener muy presente el contexto en el que se publicarán tus productos. Por ejemplo, si hablamos de tu propio eCatalogo, tú mismo has agrupado los productos según tipología en un orden lógico. Sin embargo, si se trata del e-commerce de un distribuidor, tu producto puede estar clasificado con criterios diferentes a los tuyos. Y finalmente, si nos referimos a un marketplace como Amazon, será esencial que destaques tu marca en la descripción de cada artículo para otorgarle la máxima visibilidad en esta plataforma.

No olvides tampoco que, en estos momentos, el 30% de profesionales asegura que la principal limitación a la compra online es precisamente la falta de información de producto. Lo que explica que el tercer webinar que te proponemos esté enfocado a esta temática.

4) La clasificación, codificación y la información de packaging: las claves de los marketplace

Que Amazon sea capaz de mantener su nivel de servicio en estas circunstancias, implica que nuestros usuarios cojan hábitos de compra en estos canales. Y si nosotros no aparecemos directamente como marcas proveedoras, seguramente sean los distribuidores los que publiquen nuestros productos en el marketplace.

Si aún así no piensas publicar productos en Amazon, tus clientes del canal tradicional que tengan un e-commerce, también te agradecerán que asistas a estos dos últimos webinars para mejorar la calidad de información de tus productos:

A. Primero, necesitarás disponer de una buena codificación y clasificación de los productos. En el 95% de marketplaces, es necesario contar con un código GTIN o EAN-13 de cada producto para identificarlo y localizarlo. La idea es garantizar que no hay errores en la transacción y reducir la tasa de devoluciones. Una de las claves de los marketplaces es poder ofrecer varias opciones de compra para el mismo producto, esto no sería posible sin un código único, universal e intransferible para cada producto. Ese código es el GTIN, normalmente conocido también como código de barras del producto unitario. No sólo ayuda al e-commerce, sino también a lo logística en los almacenes aligerando procesos de recepción, inventario y expedición. En esta sesión te daremos las claves de una buena codificación y clasificación de productos.

B. Y segundo, los datos de packaging y logística son imprescindibles para el e-commerce. Es necesario poder compartir fácilmente la información relativa a dimensiones y peso de los artículos y sus embalajes tanto con marketplaces, como con e-commerce del canal tradicional. En transacciones on-line, y también en las expediciones de ventas off-line, es necesario poder calcular costes de transporte y garantizar el mejor método de manipulación de tus artículos. Hemos preparado también una sesión específica para hablar sobre información de packaging y logística.

5) Y por último, no te olvides de las redes sociales

Aprovecha que ahora estamos todos frente al móvil. Presenta tus productos de forma atractiva. Sube tu catálogo de productos a Facebook o Instagram, crea pequeñas campañas de publicidad y etiqueta productos en tus publicaciones y post. Dales más visibilidad a tus productos en RRSS y dirígelos a tu página web o a los e-commerce de tus distribuidores.

Ahora que es probable que el profesional no pueda (o evite) acercarse al mostrador de tu cliente a solicitar información o recibir impactos a través de folletos o expositores, cobra más importancia el marketing on-line y las acciones de promoción en internet y redes sociales.

No pierdas de vista que la información de producto que pueda recibir un cliente a través de los diferentes canales (marketplaces, e-commerce del canal, tu propio eCatalogo y también las RRSS) debe ser información coherente y de calidad.

Si tienes curiosidad de cómo empezar una campaña de promoción de producto en Facebook o Instagram, sigue atento a nuestras formaciones sobre transformación digital.


Helena Grau, directora de Telematel Contenidos



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