La forma de vender casas cambiará con esta crisis producida por el coronavirus Covid-19. Es la principal conclusión de la primera de las cinco jornadas del SimaPro HomeEdition, un ciclo de jornadas online retransmitidas en directo, que profundizará desde perspectivas muy diferentes en la gestión de esta crisis, sus efectos en el sector y sus ritmos de recuperación.
El primero de los encuentros programados, con el título ¿Cómo seguir alimentando el embudo de ventas en el sector residencial?, se ha centrado en analizar cómo las empresas están consiguiendo mantener la relación con los clientes y qué herramientas están resultando más eficaces en estos momentos excepcionales. En el encuentro han participado como ponentes Javier Sánchez, director de Innovación y Marca de Aedas Homes, Silvia Álvarez, directora de Marketing de Neinor Homes, y Javier Castellano, director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario. Juan Bautista Ramos, director comercial de Grandes Proyectos de Porcelanosa Grupo, ha moderado el coloquio.
"La resolución de la crisis dependerá de los tiempos de recuperación"
Javier Sánchez, director de Innovación y Marca de Aedas, ha comenzado su intervención señalando las diferencias de esta crisis con la precedente de 2008, cuyas causas se debieron a “problemas serios en los fundamentales de nuestra economía y del sector, mientras que la actual se debe a un shock externo muy impactante”. En su opinión, la resolución de esta crisis “dependerá de los tiempos de recuperación, que sin duda serán graduales, y de cómo salvemos el problema de liquidez de las empresas”.
En la misma línea que el directivo de Aedas Homes se manifestó Javier Castellano, director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario, quien insistió en el hecho de que “el verdadero reto al que ahora nos enfrentamos las empresas del sector es lograr que el cliente no se enfríe en este período de parálisis de la actividad económica”. En este sentido, “la receta es adaptarse para salir adelante lo mejor posible”, apostilló Silvia Álvarez, directora de Marketing de Neinor Homes.
Los tres ponentes del coloquio también coincidieron en señalar que la verdadera urgencia del momento pasa, en palabras de Javier Sánchez, por “transmitir un mensaje de tranquilidad, confianza y empatía a nuestros clientes”. En este objetivo, el uso intensivo de las redes sociales está resultando clave tanto para escucharlos como para saber que están buscando. “Y hemos descubierto que ahora buscan más una casa y menos una vivienda”, ha apuntado Javier Sánchez.
La importancia de las herramientas digitales
“Sin lugar a dudas, la clave para gestionar el cliente estos momentos están siendo las herramientas digitales, como la realidad aumentada, las visitas virtuales o las tecnologías live. El objetivo en estos momentos de distanciamiento social es conseguir que el cliente crea que realmente está visitando una casa”, ha afirmado Javier Castellano. “Este es el reto, que consigamos transformar las visitas reales en virtuales, permitiendo a los clientes ver desde su casa el piso piloto, personalizarlo, etc.” ha dicho Silvia Álvarez.
¿Y venderlas también? El director de Innovación y Marca de Aedas Homes ha sido tajante en este punto. “En estos momentos no se trata de hacer una venta online, si no de generar confianza mediante tecnologías digitales parta luego captar físicamente al cliente. Si lo conseguimos, esto nos permitirá tener un lead ya muy cualificado y acelerar los tiempos de decisión de compra”. El director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario ha ido un paso más allá en esta revisión de los procesos para captar negocio, al sostener que “en estos momentos de crisis y de emergencia sanitaria, ahora más que nunca tenemos que hablar de personas y no solo clientes”.
La comunicación es lo que importa
Las empresas participantes en este primer coloquio de SimaPro HomeEdition también han detallado qué están haciendo para motivar a sus respectivos equipos en un contexto de distanciamiento social y teletrabajo. En opinión de Javier Sánchez, “la clave consiste en que todo momento se sientan arropados y en facilitarles herramientas con las que puedan proseguir sus tareas habituales. Por ejemplo, en Aedas tenemos videollamadas diarias de coordinación, hemos dado acceso a tecnologías live con las que pueden seguir haciendo tours digitales con los clientes o involucrándolos en el desarrollo de nuevos planes de acción para cuando la situación actual se revierta”. Para Silvia Álvarez, “la comunicación está jugando un papel clave en la gestión de esta crisis, tanto externa como internamente. Está resultando esencial para generar confianza a nuestros clientes y para motivar a nuestros equipos humanos”.
No obstante, los tres ponentes están seguros de que esta crisis va a dejar huella en forma de un antes y un después. “Algo va a cambiar para siempre en la forma de vender casas. Ahora sí estamos advirtiendo el enorme potencial que las nuevas tecnologías tienen para reducir las fricciones en la decisión de comprar una vivienda”, ha señalado Javier Sánchez. Y si el directivo de Aedas Homes ha puesto el foco en los procesos de venta, Javier Castellano ha dirigido su mirada hacia el cliente. “Este tiempo de confinamiento nos va a servir para evaluar todas las posibilidades de nuestras casas y si realmente se adaptan a todas las circunstancias de nuestra vida, incluso tan extremas como las actuales. Esta crisis nos va a cambiar la perspectiva de lo que es un hogar”.
El primer encuentro digital de SimaPro HomeEdition ha concluido con el consenso de todos sus participantes de que aún es pronto para concluir qué efecto tendrá esta crisis sobre los precios. En su opinión, todo dependerá del cruce de la oferta y la demanda, algo imposible de prever en las actuales circunstancias de parálisis.
