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Cómo hacer que el jefe de obra respete tu prescripción

Cuando nos entrevistamos con personas que forman parte de esta industria, suelen pensar la figura del prescriptor como la de alguien con capacidad para influir de manera inmediata en los autores de los proyectos sobre su producto o servicio. Por lo general, piensan en alguien cuyo único objetivo es vender. Nada más lejos de la realidad…

Cómo hacer que el jefe de obra respete tu prescripción

Este sector, tiene demasiadas peculiaridades que hacen evidente lo erróneo de este pensamiento. Por descontado que un prescriptor tiene que conseguir transformar su trabajo en ventas, pero no puede ser su único objetivo.

De ser así, nos encontraremos con equipos de prescripción cortoplacistas, que dejarán pasar proyectos importantes porque su cierre era demasiado lejano en el tiempo. Y peor aún, aparecerán despachos de arquitectura e ingeniería que no querrán que nuestros prescriptores les visiten, por su orientación “excesivamente comercial y orientada a obtener un pedido en el corto plazo”. Porque, como decíamos anteriormente, ser un prescriptor no es ser un vendedor.

Qué tipos de prescriptores existen en el sector
Cuando hablamos de prescripción, debemos tener en cuenta que existen, principalmente, dos tipos de prescriptores: los denominados técnico-comerciales y los sociales.

1. Entre los técnico-comerciales, nos encontramos generalmente personas cuya labor está dirigida a recomendar los productos de la empresa.
2. Los prescriptores sociales en cambio, son toda aquella persona que gozan de cierta popularidad o prestigio en el sector en todo lo relacionado con sus productos.

Los primeros se suelen centrar en el producto, los segundos en resolver problemas a los arquitectos e ingenieros. ¿Qué clase de prescriptores tienes en tu empresa?

Además, en no pocas ocasiones la labor de los prescriptores no está del todo definida y a veces tampoco reconocida. No siempre consiguen tener el suficiente “predicamento” interno por el largo plazo de retorno de sus acciones y pueden surgir tensiones con el resto de las áreas directivas, entre otras, la comercial y la de operaciones.

Nos encontramos diferentes problemas cuando las empresas tienen que decidir cómo gestionar su proceso de prescripción. Aquí enunciamos algunos de los más repetidos:

Muchas organizaciones con el fin de ahorrar tiempo y gastos, ofrecen la labor de prescripción a los comerciales, que en muchos casos no cuentan con la suficiente preparación y conocimiento para prescribir los productos correctamente. Tratan de emplear sus tácticas de cierre de una negociación como si estuvieran con un distribuidor o aplicador y esto no funciona con los autores de proyectos.

La falta de comunicación interna entre los distintos departamentos crea desorientación y dificultades de alineamiento entre el personal y la estrategia de la empresa. Un ejemplo claro podría darse entre los comerciales, sus conexiones con el canal de distribución y los jefes de obra y ciertos conflictos de intereses con los prescriptores. Ocurre que pueden ser vistos como un elemento que distorsiona su relación comercial con constructores, instaladores o almacenes tratando de “imponer” una solución.

La formación escasa: Se suele decir que la “prescripción se aprende en la calle”, lo cual en parte es cierto. Pero no todo es aprender por uno mismo, máxime si existen procesos y procedimientos que han demostrado su validez a lo largo del tiempo.

Algunos prescriptores se van a los extremos y bien centran su actividad en actuar como un mero relaciones públicas o bien en ejercer de consultor técnico, en vez de hacer esfuerzos para mejorar la manera de resolver los principales problemas a los que se enfrenta el autor del proyecto y en generar valor tanto para ellos como para nuestra empresa en base a esa capacidad.
Cómo conseguir que el jefe de obra respete la prescripción de tu producto
Todo ello deriva, entre otros problemas, en que las posibilidades de mantener nuestra prescripción en obra se reducen drásticamente.
Para cualquier compañía fabricante de materiales, el valor de un prescriptor es indiscutible.

Eso sí, hay que prever las diferencias con las ventas al canal. En nuestro caso los procesos de decisión y de compra son más largos y complejos.

Se ha de conseguir que ese proyectista te recomiende ante otras personas, requiere de un proceso. Un proceso en el que hay que empezar teniendo buenos profesionales que realicen esta labor, con un proceso consolidado internamente.

Y como decíamos con anterioridad hay que tener especial cuidado en no enfocarlo comercialmente como si se tratara de una transacción al almacén o a la obra. No solo se corre el riesgo de ir demasiado deprisa y perder esa oportunidad, sino que, en muchas ocasiones, acabarán considerándonos un “mero comercial”, cerrándonos también la puerta para futuros proyectos.
En apliqa, somos especialistas en prescripción en el sector de materiales de construcción. Hemos ayudado a más de 150 empresas en este proceso y seguimos mejorando el mismo día a día.



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