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José Aybar (Salvador Escoda): "Proyectamos 10 EscodaStore para 2022"

Salvador Escoda se ha consolidado como uno de los distribuidores profesionales líderes en el sector, con 86 puntos de venta y 174 M€ de facturación en el último año. Su director general, José Aybar, explica los proyectos para este ejercicio y los planes de expansión de su nuevo modelo de tienda, denominado EscodaStore

José Aybar (Salvador Escoda): Proyectamos 10 EscodaStore para 2022

Alimarket Construcción: Salvador Escoda lleva un ritmo constante de crecimiento en los últimos años. ¿Cuáles son las aperturas previstas para este año y el siguiente?

José Aybar: En 2021 hemos sido capaces de hacer 8 aperturas y 5 reaperturas haciendo un esfuerzo importante a todos los niveles, pues forma parte de la estrategia de la compañía el crecimiento sostenible y la expansión en el territorio nacional para estar cerca de los instaladores en todas las poblaciones. Siguiendo con ese compromiso tenemos proyectadas 5 aperturas y de 6 a 7 reaperturas en 2022, pero no descartamos que el número de reaperturas pueda ampliarse a lo largo del año.

A.C.: ¿Hacia qué zonas geográficas dirigirá sus mayores esfuerzos en el futuro?¿Baraja la posibilidad de salir fuera de España?

J.A.: Estamos enfocados en reforzar o aumentar nuestra presencia en el territorio nacional y mantener nuestra actividad exportadora actual en Europa, Centro América y el Norte de África, y a ser posible crecer también en esos mercados internacionales con nuestra marca de climatización Mundoclima y Mundoclima Aerotherm.

A.C.: Hasta ahora se ha basado en crecimiento orgánico, ¿entra en sus planes la compra de algún almacenista?

J.A.: Aunque en este momento no hay ningún plan en marcha siempre estamos atentos a nuevas oportunidades de negocio para aumentar nuestra presencia en territorio nacional.

A.C.: A nivel logístico, ¿Cuál es la organización de la compañía?

J.A.: En lo que respecta a la logística y con el objetivo de dar el mejor servicio, nuestra compañía se organiza en 3 áreas diferentes: almacenes, aprovisionamiento y transporte.

Respecto a almacenes, disponemos de 5 centros logísticos ubicados estratégicamente en la Península que dan servicio a nuestras tiendas y clientes. Contamos con más de 70.000 referencias en stock permanente gracias a nuestros sistemas y procesos estratégicos de compras y aprovisionamiento. Tenemos más de 50.000 m² de superficie dotados de estanterías convencionales y almacenes verticales automáticos (Megalifts). Los almacenes están totalmente integrados e informatizados, gestionados mediante un software de gestión de almacén y PDA’s que nos permite generar las mejores rutas para preparación de pedidos y gestión de ubicaciones

Respecto al aprovisionamiento, surtimos a casi 90 puntos de venta (13 de ellos EscodaStores) con más de 6.000 referencias en stock permanente. Se hace un suministro diario y en pre-apertura. Todo lo solicitado en cualquier tienda, está al día siguiente a las 7:00 de la mañana en la tienda solicitante. Algunas de nuestras tiendas abren el fin de semana con el objetivo de dar mejor servicio y los logísticos dan soporte con horarios ampliados y personal cualificado.

Respecto al transporte, se realiza entrega en pre-apertura en nuestras tiendas, con un servicio en 24 horas en las entregas a nuestros clientes. Disponemos de servicio recogida express (en 1 hora) en la mayoría de tiendas si se pide por whatsapp o teléfono previamente y de un servicio envío express en las ubicaciones donde existe servicio Glovo. Además, estamos apostando por la flota propia de camiones.

A.C.: ¿Cuáles serían los sectores a los que se dirige Escoda?

J.A.: Salvador Escoda se dirige exclusivamente al canal profesional y ofrece suministro, asesoramiento técnico y cálculos a medida para instaladores, estudios de arquitectura, almacenistas y distribuidores. Como fabricante y distribuidora apoya a los almacenistas ya que son de vital importancia en la distribución nacional.

A.C.: ¿Cuáles son sus principales líneas de negocio y cuáles pueden tomar mayor fuerza?

J.A.: Salvador Escoda se divide en 10 grandes áreas de negocio que funcionan como unidades independientes y están formadas por técnicos, ingenieros y especialistas en cada una de ellas: Ventilación, Climatización, Renovables, Calefacción, Agua, Refrigeración, Gas, Bricolaje, Aislamiento y Electricidad.

Nuestros product manager y jefes de división están permanentemente desarrollando las líneas de negocio mediante la incorporación de nuevos productos, actualización de catálogo y planificación de producción para tener stock permanente. Las líneas de negocio que están tomando mucha fuerza debido a la situación actual son Renovables, Climatización y Ventilación. En el caso de Renovables y Climatización gracias al auge en la demanda provocado por la concienciación general sobre el consumo y el medio ambiente y la inyección de los fondos europeos, además de que vamos hacia un modelo de construcción sostenible passivhaus. En Ventilación es provocada por la situación de pandemia que ha hecho aumentar de forma muy considerable la inquietud sobre la calidad del aire que respiramos y eso ha provocado que la demanda de soluciones para mejorar la calidad del aire haya crecido tanto a nivel doméstico como comercial e industrial.

A.C.: ¿Tiene pensado ampliar catálogo y entrar en nuevos sectores (material eléctrico…)?

J.A.: Tal como indicaba, en Salvador Escoda estamos en continuo desarrollo de nuestras líneas de negocio para estar a la vanguardia en productos y servicios en el sector de las reformas y la construcción, especialmente enfocados en climatización y renovables.Desde nuestros inicios hace 46 años, hemos tenido como misión ofrecer las últimas tendencias y satisfacer las necesidades del mercado, que evoluciona de forma cada vez más rápida y con más exigencia. Nuestros catálogos están en constante actualización. De hecho, lanzamos de dos a tres tarifas al año en cada una de las divisiones para incluir nuevos productos y gamas y retirar referencias obsoletas o desactualizadas. Siempre estamos atentos a las nuevas oportunidades del mercado y de entrada no descartamos ninguna opción de negocio.

A.C.: Están apareciendo con fuerza nuevos operadores como las cadenas de bricolaje, centrales de compra... ¿Cuál es el hueco del almacenista clásico?

J.A.: El almacenista clásico tiene un papel vital en la distribución nacional, ya que es el canal tradicional donde los instaladores encuentran material. A diferencia de las grandes superficies, el material que un almacenista suministra está elegido con un criterio distinto, quizás no solamente orientado a las ventas, como las centrales de compra, y más orientado a la necesidad, orientado a proporcionar soluciones a todo tipo de necesidades. Es decir, los almacenistas tienen gamas de producto para abastecer un sinfín de necesidades dentro del canal profesional que las grandes centrales de compra y retailers no tocan de forma exhaustiva porque su estrategia se basa en la rotación y las ventas. Por ello desde Salvador Escoda damos apoyo a los almacenistas y estamos comprometidos con darles servicio, pues son una pieza clave en el sector.

A.C.: ¿Es la especialización uno de los puntos fuertes?

J.A.: La especialización forma parte del ADN de Salvador Escoda. Tal como mencionaba, nuestra organización está estructurada por divisiones de producto y dentro de cada una de ellas hay especialistas, ingenieros y técnicos comerciales que dan respuesta a la necesidad más específica que pueda surgir en una instalación.

El lema de nuestra compañía es “a tu servicio!”. Eso se traduce en precio, producto, gama y sobre todo servicios que aporten un valor añadido. Dentro de ellos, estamos muy orgullosos de poder decir que ofrecemos uno de los mejores servicios de asesoramiento técnico, prescripción, elaboración de cálculos y puestas en marcha del sector. Para nosotros atender la necesidad del cliente es clave para lograr que sus proyectos sean un éxito, y ponemos todo el esfuerzo en ello. El éxito de nuestros clientes es nuestro éxito.

A.C.: En los últimos años, está cogiendo mucha fuerza el comercio online, aunque algo menos en el sector de construcción ¿Está desarrollando este canal de venta? ¿Qué porcentaje supone?

J.A.: Estamos en un proceso de transformación como compañía para adaptarnos a las nuevas tecnologías y necesidades del mercado. Para estar cerca de nuestros clientes entendemos que es importante tener presencia digital y poner al alcance de los instaladores todas las herramientas. Es por ello por lo que desde hace años tenemos un catálogo digital y todas nuestras tarifas se cuelgan en nuestra página web de forma regular. También anunciamos nuevos productos y lanzamientos en redes sociales y en nuestros múltiples canales como youtube, Esconews, el blog del instalador, etc. Además, hemos desarrollado la aplicación ConEcta donde nuestros clientes pueden acceder a toda esta información e interactuar con las tiendas mediante whatsapp y el servicio Glovo u otros servicios de envío disponibles en su zona.

A.C.: Respecto al punto de venta, ¿Está realizando cambios en los almacenes o incorporando servicios nuevos?

J.A.: Estamos en pleno proceso de expansión de nuestro nuevo concepto de tienda, la EscodaStore. El concepto EscodaStore nace en la organización a partir de la idea de ubicar al cliente en el centro de la actividad, lo que se conoce como “customer centric culture”. Una de las acciones que estamos potenciando como compañía en este sentido es reformar nuestros puntos de venta para convertirlos en showrooms, espacios dinámicos donde el cliente instalador pueda interactuar con materiales en exposición y venta. Se pretende con ello dinamizar la experiencia de compra en el punto de venta y ofrecer un espacio más versátil y moderno en el que el cliente disfrute de una experiencia 360º.

Estas tiendas con formato EscodaStore cuentan con múltiples expositores, mostradores de gran proporción segmentados por divisiones de producto para que los instaladores vayan directamente a la sección que sea de su conveniencia y en muchas de ellas hay técnicos comerciales especializados por división de producto. Estamos llevando el core de Salvador Escoda a los puntos de venta.

A.C.: ¿Qué objetivo se ha marcado para el despliegue de las tiendas EscodaStore?

J.A.: El objetivo que nos hemos marcado es renovar todas nuestras tiendas (más de 80) para adaptarlas a este formato, y en los casos en los que no sea posible, por las dimensiones por ejemplo, reubicarlas en espacios más adecuados. Para 2022 tenemos proyectadas 10 nuevas EscodaStore, lo que supondría que tendríamos 33 EscodaStore del total de casi 90 tiendas.

A.C.: La compañía va muy dirigida al cliente profesional ¿Tiene pensado algún paso para acercarse al cliente final, al mercado de la reforma, al retail?

J.A.: El motor de nuestra actividad es el instalador profesional. Con respecto al mercado de la reforma estamos dispuestos a identificar nuevos nichos de mercado siempre dentro de nuestro canal. El canal retail ya hace años que lo estamos trabajando.

A.C.: Salvador Escoda es una empresa familiar, ¿Baraja la entrada de nuevos socios que aporten capital para acelerar su crecimiento?

J.A.: No. Salvador Escoda es una empresa familiar que ha crecido con mucho esfuerzo, y que a pesar de contar con más de 600 empleados no ha perdido su carácter familiar y cercano. Como compañía nos sentimos muy orgullosos de esto y de hecho se está trabajando en la transición para dar paso a nuevas generaciones.

A.C.: ¿Qué volumen es el óptimo para la compañía?

 J.A.: El objetivo de la compañía es mantenerse líder en el sector y poder dar servicio a los clientes instaladores. Para ello no nos ponemos límite en cuanto a crecimiento. Nuestra misión es continuar dando servicio y mejorarlo y vamos a asumir el volumen de negocio que sea necesario, estamos preparados.

A.C.: Digitalización, construcción industrializada, rehabilitación… el sector se mueve hacia estas coordenadas. ¿Cómo se adapta a las nuevas tendencias?

 J.A.: Como en muchos casos, y especialmente en nuestro sector, vamos dando pasos firmes hacia ese camino, la digitalización es una realidad y todas las empresas grandes o pequeñas se van a tener que adaptar para continuar con su actividad. Salvador Escoda no es una excepción, hemos tomado un camino de transición sostenible para que el proceso sea efectivo y funcione. Es un reto importante para cualquier compañía hacer una transición de este calibre, pero es un reto que vamos a superar con éxito como todos los que nos hemos propuesto hasta el momento.



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