Como en cualquier sector, para vender es necesario contar con una matriz mercado-producto muy bien definida y segmentada. En la definición de las estrategias en las empresas del sector de la construcción es fundamental describir el modelo de negocio y tener claro cuáles son nuestros clientes objetivo.
Una vez identificado el cliente prescriptor, los productos y el mercado al que queremos dirigirnos, se podrá profundizar en el siempre atractivo y complejo proceso de la segmentación.
En este caso, el mercado de los industriales de la construcción está saturado de ofertas, por lo que el proyectista suele ser muy fiel a lo que ya conoce. Y la costumbre y fidelidad de compra en este sector es primordial.

Pasos para la prescripción y venta

Lo que nos trasladan la mayoría de los fabricantes con los que hablamos es que la ausencia de una formación específica para prescriptores hace que cada uno se haya “hecho a sí mismo”. Esto es muy meritorio y para reforzar esas competencias a continuación, enumeraremos los principales pasos para vender a este tipo de clientes que recomendamos... Esto no es una norma y puede que a ciertas empresas les funcionen otras técnicas, aunque nos buenas prácticas que tienen un resultado contrastable entre muchos fabricantes.

Prospección del mercado – Para tener nuevos proyectistas en fase de redacción de memoria identificados lo ideal es que pudiéramos tener bases de datos de calidad. Aunque hay algunas compañías que venden en el mercado este tipo de información, no existe la base de datos perfecta. Nuestra recomendación es que cada fabricante vaya construyendo la suya propia. Es sin duda la mejor base que pueden lograr-. Además, hay que realizar visitas (a gente en principio reacia a recibir comerciales), revisar publicaciones del sector, información obtenida de otros clientes o competidores….

A través de estas técnicas se obtendrá información sobre las empresas más interesantes a las que visitar, nichos en los que la competencia es más fuerte, garantías, herramientas para la confección de las memorias y muchos otros detalles que van a ser de ayuda en las siguientes fases del proceso.

Conocer nuevos proyectistas – Se puede enfocar desde varias perspectivas, con visitas a los estudios (confesamos que somos muy críticos con las visitas a puerta fría para hacer prescripción), con llamadas desde un call center o desde los propios prescriptores (con efectividades no muy elevadas) con el envío de emails bien diseñados, o a través de eventos… No hay que olvidar que cuando se trata de prescribir, lo más importante es conseguir visitas presenciales en los despachos o las ingenierías que bien llevadas puedan terminar en una memoria. Pero para llegar a esa visita antes hemos tenido que realizar muchas actividades previas y lo más importante, hacerlas bien.

Preparar la visita comercial - Prepara tus visitas comerciales de prescripción a conciencia, con ellas es cómo se logran las memorias. Para que todo salga a pedir de boca es necesario conocer al cliente, adelantarte a sus posibles necesidades y problemas. Durante la misma debes ir barajando hipótesis de lo que puede preocuparle y solamente cuando estés seguro, presentarle una solución de forma sencilla que le ayude a ver que tu producto es la respuesta insuperable para ese proyecto.

Tener un argumentario de venta flexible – Tener un buen guión puede ayudar en muchas ocasiones a reforzar las ventajas del producto o marca. Por regla general las empresas suelen tener uno genérico para todos los tipos de proyecto, y aquí es donde entra en juego tener definido un buen proceso comercial de prescripción. Y a esto hay que añadir al técnico comercial prescriptor con buenas competencias.

Fidelización – Para que un proyectista quiera volver a prescribir e instalar los productos en futuros proyectos hay que fidelizarlo. Este paso no es sencillo, pues intervienen otros actores, instalador, en ocasiones la distribución, el jefe de obra…que pueden influir en la percepción de marca con la que se queda nuestro arquitecto o ingeniero, pero una vez que un cliente es fiel a una marca es muy difícil que quiera cambiar.

Comunicarnos con él con la frecuencia justa, , ofrecerle contenidos que le interesen, atender sus llamadas, preguntas y reclamaciones de forma eficiente, generar una relación personal, ayudarlo en la toma de decisiones, informarle de las novedades del mercado…

Todas estas acciones ayudarán a que un autor de proyectos que se convierte en usuario de nuestra marca quiera seguir siéndolo durante mucho tiempo. Para ello se da por descontado que una calidad acorde a los esperado y un posicionamiento de precios alineado son prerrequisitos para poder ser prescrito.

Cómo estar en el top of mind de los proyectistas a través de la estrategia digital

Hay que intentar estar siempre en el top of mind entre los autores de los proyectos y si se aseguran esas cuestiones, automáticamente la empresa será percibida como un colaborador de confianza y para la elaboración y ejecución de proyectos de construcción no hay nada más importante.

Aun así, eso no es suficiente, y necesitan tenerte presente como compañía. Para ello, hoy en día la estrategia digital es fundamental y cada vez más fabricantes la utilizan para hacer prescripción. Todo lo que hemos visto anteriormente, se puede trabajar a través de la estrategia digital y no podemos olvidar que hoy en día una de las fuentes principales de los arquitectos para hacer prescripción es Google. Si nuestra estrategia digital y de comunicación no está bien trabajada y no ofrece a los proyectistas el contenido de valor que esperan a la hora de redactar sus memorias, estaremos perdiendo oportunidades y las estará capando la competencia por el simple hecho de aparecer en las primeras posiciones a la hora de que ellos realicen una búsqueda sobre un material o solución concreta. Sobre todo, cuando hacen búsquedas genéricas sin marca.