En el sector de materiales de construcción, cada vez más competitivo y concentrado, la creación de valor empresarial se ha convertido en una cuestión de gestión más que de intuición. Ya no basta con vender más ni con reducir costes puntualmente. Lo que determina el valor de una empresa es su capacidad para generar beneficios sostenibles, con una estructura profesional, procesos ordenados y una rentabilidad y liquidez que resistan los ciclos del mercado.
Tras más de una década asistiendo proyectos de compra-venta industriales en España, hemos comprobado que las compañías que actúan de forma planificada sobre cinco ejes —profesionalización, recurrencia de ingresos, rentabilidad, intangibles y orden financiero— logran transacciones más rápidas y rentables. No se trata de magia, sino de método.
El primer paso es reducir la dependencia del propietario. En muchas empresas industriales del sector de la construcción, la figura del fundador sigue siendo el centro de todas las decisiones. Si las relaciones con los clientes, los precios o la dirección operativa dependen de una sola persona, el riesgo percibido por el comprador aumenta y el valor disminuye. Las empresas que logran institucionalizar su gestión —con equipos gestores, procedimientos claros y reporting financiero regular— tienen más opciones de llegar a buen término.
También influye la calidad de los ingresos. Los compradores no valoran tanto el volumen de ventas como la previsibilidad del flujo de caja. Las empresas que cuentan con contratos marco, acuerdos de suministro o relaciones recurrentes reducen su exposición a la volatilidad del mercado. Aumentar el peso de la facturación recurrente puede mejorar el múltiplo de valoración significativamente y aumentar el atractivo para fondos o grupos industriales. La diversificación de clientes y la expansión geográfica completan esa ecuación: menos concentración significa menos riesgo, y menos riesgo implica más valor.
El tercer pilar es la rentabilidad operativa. El mercado no se fija en el beneficio contable, sino en el EBITDA ajustado, que refleja el rendimiento real del negocio excluyendo gastos personales o extraordinarios. Cada punto adicional de margen EBITDA en una empresa de 10 millones de euros de facturación equivale a unos 100.000 euros más de beneficio operativo, y a casi 700.000 euros adicionales en valoración si se aplica un múltiplo de 6,5x. En la práctica, revisar precios, optimizar la logística o renegociar suministros energéticos puede recuperar entre uno y dos puntos de margen en menos de un año.
En mercados maduros, la diferenciación no depende solo del producto físico. Los activos intangibles —patentes, certificaciones, software industrial, know-how de procesos o marcas consolidadas— representan una parte cada vez más importante del valor total. Una compañía que genera una parte relevante de sus ventas a partir de productos o soluciones con ventaja técnica o medioambiental puede alcanzar un múltiplo superior al de sus competidores. Además, la digitalización —en trazabilidad, inventario o mantenimiento— ya no es un factor opcional, sino un signo de profesionalización y madurez organizativa.
La gestión financiera es otro elemento determinante. Reducir el ciclo de conversión de caja libera liquidez y mejora la posición negociadora en cualquier operación corporativa. En una empresa de 10 millones de euros de facturación, acortar el ciclo en 15 días puede liberar alrededor de 150.000 euros en efectivo. Esa mejora reduce deuda neta y aumenta directamente el valor del capital para el propietario. Del mismo modo, separar el negocio operativo del patrimonio inmobiliario, reflejar un alquiler de mercado o mantener auditorías externas periódicas son medidas que transmiten orden y transparencia.
Aunque no exista intención inmediata de vender, preparar la empresa como si la operación pudiera producirse en cualquier momento es un ejercicio de disciplina (me atrevería a decir que innegociable). Mantener los contratos y licencias actualizados, auditar las cuentas y documentar los procesos reduce el tiempo de una eventual due diligence y mejora las condiciones de negociación. En operaciones recientes del sector, las empresas que presentaban su información ordenada han cerrado sus transacciones con mayor agilidad, y con precios superiores a los de competidores comparables.
Imaginemos un caso práctico: una empresa de 20 millones de euros de facturación y un margen EBITDA del 10%. Su valor, aplicando un múltiplo de 6 veces, sería de 12 millones. Si tras aplicar mejoras en gestión, recurrencia, eficiencia y transparencia consigue elevar su margen al 11,5 % y su múltiplo a 6,8x, su valoración alcanzaría los 15,6 millones. El incremento, de más de 3 millones de euros, no procede del mercado ni de factores externos, sino de decisiones internas de gestión.
Crear valor no es una tarea reservada a grandes corporaciones, sino una práctica que cualquier pyme industrial en el sector de materiales de construcción puede abordar con visión y constancia.
Profesionalizar la gestión, ordenar la información y asegurar la previsibilidad de los ingresos no solo fortalecen la empresa ante una venta, sino que también la hacen más rentable, más resilientes y más atractiva para nuevos socios o generaciones futuras.
Este enfoque será analizado con mayor detalle por Óscar Sánchez Gandarias, CEO de Apliqa, en la Genera + Matelec, Semana de la Electrificación y la Descarbonización, el miércoles 19 de noviembre a las 17:00 horas, durante una sesión dedicada a la financiación y sucesión de empresas del sector de materiales de construcción.
