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Cristina Gutiérrez (El Ciruelo): "El mundo es muy grande, pero se necesita tiempo para desarrollar nuevos mercados"

Cristina Gutiérrez, directora comercial de El Ciruelo

Cristina Gutiérrez, directora comercial de El Ciruelo, habla de su estrategia de venta en el exterior, que representa el 90% de su facturación. Con fuerte presencia en los mercados europeos, la compañía está trabajando en Sudáfrica y en países asiáticos.

Cristina Gutiérrez (El Ciruelo): El mundo es muy grande, pero se necesita tiempo para desarrollar nuevos mercados

Alimarket: El Ciruelo es un grupo frutícola con una fuerte estrategia internacional, y pilar del crecimiento. ¿Cuáles son los puntos claves para triunfar en el exterior?

Cristina Gutiérrez: Trabajo duro y bien hecho, constancia, creer en lo que hacemos y tener un objetivo claro, capacidad de adaptación, flexibilidad y compromiso. Creo que todo esto ha sido clave en nuestra andadura para llegar a donde estamos.

A: Dentro de los datos de exportación, la venta a países europeos tienen el mayor peso (90%). ¿Cuáles son vuestros principales destinos en Europa?

C.G: En Europa trabajamos muy fuerte con practicamnete toda la gran distribucion en Reino Unido e Irlanda, Holanda, Bélgica, Francia, Escandinavia, Alemania, Austria, Portugal, sin olvidarnos de España que también es importante para nosotros.

A: El otro 10% procede de terceros países. ¿Cuáles son los principales clientes de El Ciruelo?

C.G: Tenemos presencia en practicamnete toda la gran distribución de Sudáfrica, y desde los últimos años estamos trabajando el mercado asiático, teniendo cada vez más experiencias.

A: Desde hace dos años las empresas españolas pueden exportar fruta de hueso a China, ¿cuál es la experiencia de vuestra empresa?

C.G: Estamos picoteando, pero no es un protocolo fácil, y la distancia es muy larga, por lo que vamos muy despacio en este sentido.

A: Recientemente se ha firmado un acuerdo bilateral con China para exportar uva de mesa española. ¿Cómo afronta esta noticia la empresa y qué expectativas se abren?

C.G: Son buenas noticias porque es una ventana que se abre, aunque no es un protocolo fácil en cuanto al tratamiento de frío que se exige. Veremos el próximo año cuando empiece nuestra campaña como nos va.

A: ¿Qué otros mercados os parecen interesantes y aún no llegáis?

C.G: Pienso que siempre hay cosas por hacer, incluso donde estamos presentes. Oportunidades fuera de Europa siempre hay, el mundo es muy grande, pero se necesita tiempo para desarrollar nuevos mercados. Pienso que con el tiempo, India será importante, así como otros destinos de África.

A: La competencia a la hora de vender frutas en el exterior es muy fuerte, ¿qué ofrece El Ciruelo que sea diferente?

C.G: El Ciruelo es una empresa privada, muy bien dirigida por su dueño, con fuertes creencias en lo que hacemos, y con las ideas claras. Hemos invertido mucho en nuestras dos especialidades, uva y fruta de hueso, y hoy estamos a la cabeza y somos referencia para los clientes. Todo lo que vendemos lo producimos nosotros, somos una empresa muy cercana en el trato y muy flexible.

A: ¿Qué busca un cliente en el exterior de su proveedor?

C.G: Resumiendo busca flexibilidad, seriedad, competitividad, y que esté a la vanguardia en cuanto a desarrollo varietal.

A: En los últimos años, el producto saludable y/o ecológico, la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente son tendencias al alza entre los consumidores, ¿cómo lo abordáis desde la empresa?

C.G: En los últimos diez años, la alimentación ha pasado a ser objeto de interés tanto a nivel científico como popular, ya que hay más concienciación sobre los beneficios saludables que proporciona el consumo de frutas y verduras. También hay más demanda por parte de consumidores más jóvenes y con unas necesidades de conocimiento de propiedades beneficiosas que seguro sus padres no tenían. Hoy día es fácil hablar de superalimentos o antioxidantes de modo cotidiano. Gracias a este aumento del interés por los productos saludables, se ha incrementado las ventas de los productos ecológicos. Desde El Ciruelo, conscientes de estas nuevas necesidades, hace tres años iniciamos nuestro proyecto Bio Ciruelo.La producción mundial de alimentos no se entiende sin un compromiso de las empresas productoras con la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente. Todos los años se hacen nuevos proyectos como la gestión de caldos sobrantes de los tratamientos de modo sostenible (Phytobac de Bayer), el uso de feromonas y trampas de captura masiva para evitar tratamientos fitosanitarios o, en el caso de medio ambiente, el proyecto Operación Polinizador de Syngenta, que consiste en generar hábitats y preservar las abejas y otros polinizadores.

A: También se habla de la transformación digital en el sector de frutas y hortalizas, ¿cómo lo estáis viviendo?

C.G: El proceso de transformación digital es una realidad que afecta a cualquier sector incluido el hortofruticola. Por ejemplo, posiblemente el canal con mayor número de contactos activos sea Whatsapp, que no deja de ser una red social propiedad de Facebook, y estarían trabajando en nuevas funcionalidades para empresas. Por otro lado, las webs han dejado de ser un escaparate de productos para convertirse en una herramienta activa con más posibilidades, tanto a nivel de imagen como de negocio. Todo esto hace que El Ciruelo se preocupe por estar a la vanguardia de todo lo que esté relacionado con el mundo digital, ya que si no estás digitalizado simplemente no existes.

A: Las frutas de hueso están atravesando una crisis de producción y comercialización. ¿Qué medidas ha tomado la empresa para paliar las consecuencias?

C.G: Está claro que nos hemos enfrentado a un cambio del calendario, produciendo más temprano y buscando ventanas con menor competencia, algo que no habría sido posible sin la reconversión a nivel varietal. Ya no vale todo y no se puede producir a cualquier precio. Hay que ser muy finos a la hora de producir y vigilar cada detalle para poder ser competitivos.

A: Por último, ¿cuáles son las expectativas para 2019 en cuanto a la exportación?

C.G: Habiendo consolidado ya nuestra temporada extra temprana, produciendo con gran volumen desde mitad de abril, y con las ultimas plantaciones de paraguayo y albaricoque tardío, esperamos vender este año alrededor de 35.000 t de fruta de hueso y otras 45.000 t de uva.



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