El COVID no es una crisis sectorial como las que hemos vivido hasta ahora. Se trata de un parón de actividad, de una crisis de consumo obligado. La cantidad de términos de búsqueda relacionadas con las reformas ha caído en torno al 70% durante la primera semana de confinamiento. La segunda semana hemos visto una ligera recuperación del 5-10% (Fuente: Google Search Console).
Según nuestros estudios, este bajón en las búsquedas coincide justamente con el parón en firmas de hipotecas, ya que habitualmente el 70% de las personas que buscan profesionales online, son personas que están a punto de adquirir una vivienda o la acaban de adquirir. Es decir, que sin las firmas de compra-ventas, no se puede seguir planificando la reforma.
La buena noticia es que el feedback que estamos recibiendo de nuestros usuarios es que la compra-venta no se va a anular, sino a aplazar hasta el fin del confinamiento:
De los usuarios que sí tienen la vivienda en propiedad (30%) un tercio sigue con sus planes iniciales (10%); otro tercio (10%) aplazará el inicio hasta el fin del confinamiento y el resto (10%) tiene miedo y cancela la idea de iniciar una reforma, para ver cómo afectará el parón a sus ingresos familiares.
Es decir, parece que sólo el 10% de los usuarios se plantean cancelar las obras que tenían pensadas. Y eso es muy bueno. Otros sectores no van aplazar sus ingresos -como sí parece que ocurrirá en construcción-, sino que los dejarán de ingresar.
Me explico: un gimnasio va a dejar de ingresar una cuota o dos mensuales y ese ingreso no lo va a volver a percibir en el futuro. En el caso de las reformas en cuanto se formalicen las compra-ventas que están paralizadas, los nuevos propietarios seguirán con sus planes para reformar dichos inmuebles.
Por otro lado, muchos particulares han tenido que cogerse vacaciones y no podrán hacerlas este verano, o serán más cortas, por lo tanto anticipo un verano atípico de volumen de obras -ojalá no me equivoque-.
También es cierto que, debido a la gran cantidad de ERTEs, los particulares se habrán descapitalizado (habrán tenido que echar mano a sus ahorros) por lo que también intuyo que disminuirá el ticket medio de las reformas o se realizarán sólo las obras más imprescindibles (baños cocinas) o con materiales de precios económicos. Creo que una vez más Leroy Merlin saldrá beneficiado de esta. 
Otro dato interesante que hemos visto es que el particular está abierto a realizar visitas virtuales, llamadas por whatsapp, enviar vídeos, etc? durante el confinamiento. Una mentalidad abierta, digital, de la que creo que el sector debería tomar nota y aprender de ello, ya que en demasiadas ocasiones me encuentro con fabricantes o distribuidores que no digitalizan sus contenidos o lanzan sus ecommerce porque "¿para qué, si nadie en construcción compra online?".
Además, el número de registros de profesionales en Plan Reforma apenas ha tenido una bajada de 5%, lo que indica que los profesionales de la construcción siguen buscando soluciones digitales que les ayuden a hacer crecer sus negocios: Estamos viendo un incremento del 100% de solicitudes de demos de nuestro programa de presupuestos online STIMAT, por ejemplo. Hay que tener más fe en los profesionales, porque ¡sí quieren mejorar! ¡Tenemos clientes que venían de hacer presupuestos con Word!
Así que resulta que los particulares están abiertos a usar herramientas digitales y los profesionales también. ¿Qué ocurre con el resto del canal?
En un mercado tan competitivo como el de los materiales de construcción sólo aquellos distribuidores que entiendan este punto y que inviertan en ofrecer un servicio 100% digital que vaya más allá de montar un ecommerce saldrán delante. Por reducción de costes y por engagement con sus clientes, los profesionales.
En concreto, me refiero a robotizar el almacén; a digitalizar el expertise de los comerciales; a distribuir a pie de obra. Y aquellos fabricantes que no puedan ofrecer su catálogo digitalizado se irán quedando atrás porque el distribuidor preferirá aquel fabricante que sí se lo ofrezca.
El COVID-19 ha llegado para decir bien alto que la digitalización no es una necesidad a 5 años vista, sino una necesidad -obligada- actual. A ponerse las pilas.