Alimarket: ¿Qué animó a Crown a montar su propia filial en España en lugar de continuar con una representación comercial como anteriormente?

Ken Dufford: Crown tiene muchos clientes globales, con presencia en muchos países, entre ellos España, que demandan la misma calidad de servicio en todos ellos. Para Crown puede ser válida en cada mercado la presencia directa o a través de un concesionario. De hecho, en Estados Unidos, origen de Crown, hay una mezcla de ambos casos. El mercado español siempre ha sido muy importante para Crown. Antes de la crisis ya era el quinto mercado en Europa. Y en España, el escenario en el que nos movíamos a la hora de tomar la decisión vino muy motivado por la crisis financiera que comenzó en 2008. Eso aceleró la decisión de tener presencia directa. El hecho de que hubiera más presión de parte de nuestros clientes internacionales a la hora de demandar en España la misma calidad de servicio y distribución que recibían en otros países fue lo que motivó que tomáramos las riendas aquí. Teníamos dificultad para encontrar un representante independiente que, a consecuencia de la crisis, pudiera mantener esos niveles de calidad de servicio.

A.: ¿Qué oportunidades encuentran en el mercado español, a pesar de la crisis?

K.D.: La oportunidad también viene precisamente de la crisis. Crown es una empresa global que puede fácilmente importar a España los conocimientos que tiene del cliente, del producto, del mercado, a escala internacional. Cuenta con un equipo de primera. Pero además puede importar a aquí los acuerdos financieros que tiene a escala global, lo que es muy importante en la actualidad en España, donde te encuentras empresas que operativamente podrían salir adelante y comprar maquinaria, pero no pueden hacerlo porque no hay financiación disponible. Crown puede hacer extensivas al mercado español esas posibilidades de financiación, lo que es una oportunidad. Además, otra ventaja que se nos brinda ahora en España es también la posibilidad de encontrar profesionales muy cualificados (actualmente la plantilla en España está compuesta por 23 personas). La evidencia de que tomamos una buena decisión es que se están obteniendo muy buenos resultados: se han vendido más máquinas en los últimos doce meses, que en otros periodos de doce meses anteriores.

A.: ¿A qué sectores de actividad se dirigen preferentemente sus productos?

K.D.: La gama de Crown es amplísima. Crown se identifica con robustez, con máquinas construidas muy solidamente. Eso abre el abanico de los sectores que pueden estar interesados en nuestros productos. Quizás seamos básicamente fabricantes de máquinas de interior, sí, y el sector de logística y distribución sea donde más se pueden comercializar, pero la robustez de las mismas también las hace idóneas para el sector de fabricación y producción. Son máquinas capaces de trabajar perfectamente en entornos industriales severos.

A.: ¿Qué otros “puntos fuertes” tienen sus productos a la hora de plantear su oferta comercial-

K.D.: La característica que más define al producto ‘Crown’, aparte de la robustez, es la integración vertical en la fabricación. Crown fabrica el 85% de los componentes que integran sus máquinas, incluyendo los motores. Esto nos ofrece un control absoluto sobre el resultado y su calidad, sobre los costes, porque conseguimos sinergias, también para el servicio técnico o en los repuestos, y muchas ventajas sobre la competencia.

A.: ¿Esto permite también hacer productos a medida para el cliente?

K.D.: Evidentemente sí, especialmente en el caso de máquinas grandes, y además manteniendo exigentes plazos de entrega.

A. : ¿Cómo planteáis el desarrollo de vuestra presencia en España?

K.D.: No hay un modelo o plan determinado. Crown se caracteriza por analizar cada mercado de forma individual y adaptarse a sus características. Ahora mismo la estrategia pasa por consolidar lo que acabamos de iniciar, con las delegaciones de Madrid (sede central) y Valencia, y trabajar en el resto de España en función de la demanda de nuestros clientes. Por ejemplo, en Sevilla tenemos una base amplia de clientes y lo que hemos hecho para atenderla es poner en marcha un punto de servicio directo, con técnicos que atienden a estos clientes. Así que en el futuro iremos creciendo en función de cómo lo haga la demanda.

A.: Y para la total cobertura geográfica del país, también en lo relativo a servicio de mantenimiento, etc. ¿estáis trabajando a través de concesionarios?

K.D.: Efectivamente. Ahora tenemos cinco: en Madrid (situado en Ajalvir), Barcelona, Zaragoza, San Sebastián y Murcia.

A.: ¿Habéis alcanzado ya algún gran acuerdo de venta con algún cliente? ¿Trabajáis más a través de pequeñas entregas?

K.D.: No segmentamos el mercado según el tamaño de nuestros clientes, diferenciando el servicio. No hacemos distinciones, todos son clientes preferentes para nosotros. Pero sí podemos citar, como uno de los ejemplos de gran cliente, a Consum, que nos ha comprado más de 300 máquinas en los últimos meses.

A.: ¿Y cuáles son las expectativas de cifra de negocio de Crown en España?

K.D.: No me gusta dar cifras pero, en un contexto en el que el sector ha descendido su tamaño entre un 60-70% desde su tope máximo de 2007, seguimos encontrando un mercado de oportunidades. Estamos teniendo dos o tres nuevos clientes mensualmente y las perspectivas de futuro son muy optimistas. Hemos doblado nuestra cuota de mercado en los últimos doce meses y volveremos a doblarla en 3 ó 4 años. Nuestro objetivo es situarnos entre los tres principales actores del sector de carretillas en España.